Kensuke Kojima

ZOZOに"恐るべき伏兵"?

小島健輔

小島ファッションマーケティング代表

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LINEは6月15日、ブランドやセレクトショップから百貨店やECモールまで100余社を揃える「LINEショッピング」をアプリ内にローンチした。検索機能だけで決済機能もフルフィルも一切持たないアフィリエイトサイトで、商品を決めてクリックするとリンク先のサイトに送客されるというシンプル(=低コスト)なものだ。

これが何で'恐るべき伏兵'かと言うと、ZOZOなどECモールでは顧客データはモール側が独占するのに対し、「LINEショッピング」では送客された顧客が注文すれば顧客データがダイレクトに得られるからだ。ZOZOや「amazonFBA」では顧客情報は得られないし、「amazon出品サービス」でも顧客の配送情報は提供されても決済情報などは提供されないが、ダイレクトに送客される「LINEショッピング」では新規顧客の獲得が期待出来る。ローンチに先立つ半年間のテストランのコンバージョン率は平均22.8%と高水準で、中には38%に達した大手アパレルもあったとされるから、国内6800万人のLINEユーザーへの期待も高まろうというものだ。

実際、コーチやナイキ、Gapやフォーエバー21、ユナイテッドアローズといったブランドやストアはもちろん、伊勢丹や大丸松坂屋など百貨店から楽天市場やヤフーショッピング、セブンネットなどECプラットフォーマーまで挙って参加しているから、LINEユーザー獲得への期待の大きさが伺える一方、LINE側も徹底したオープン・プラットフォーム戦略を仕掛けていることが解る。

LINEユーザーにとってのメリットは買上額の最大20%もらえるLINEポイントで(クッキーの有効設定要)、1ポイント1円としてLINE Payで使え、LINEコインなどに交換出来る。オープニングキャンペーンでは著名ブランド/ストアの多くが10~15%をポイント還元しており、ショップジャパンは20%も還元している。さすがにECプラットフォーマーの還元率は楽天市場もヤフーショッピングも1%と低いが、大丸松坂屋は10%、伊勢丹は15%と意外に高い。キャンペーン期間中の高還元率には販促費的上乗せも在るようで、6月25日までのキャンペーン期間が終われば1~5%程度に落ち着くのだろう。

出店者は初期費用や基本料金は不要で『LINEショッピングを通じた掲載商品の売上金額に一定割合を乗じた金額』とされるが、実際の負担は『LINE社へのポイント還元分販促費+アフィリエイト代理店への報酬(販促費×課金料率)』で出店者によって7~13%と巾があるようだが、これもキャンペーンが終わればポイント還元分の圧縮とともに落ち着くのだろう。

「LINEショッピング」は1)新規顧客とりわけ若年層の獲得、2)手軽な成果報酬課金率、で既存のフルフィル型ECモールを脅かすとともに、3)楽天市場やヤフーショッピングなどECプラットフォーマーにも門戸を開くオープン・プラットフォーム戦略が注目される。リンク先にZOZOやamazonが並んでも何ら不思議はないのではないか。

◆小島健輔(KFM)のオフィシャルサイトはこちら

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