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髙島屋は外商向け営業支援システムを導入　髙島屋は、国内百貨店業の営業利益が前期比12.9%減の249億円となり、特にインバウンド売上高が同18%減と大きく落ち込んだ。ただし、足元では中国以外のアジア諸国や欧米からの需要が高まっており、「この傾向は続くと見ている」と、村田善郎社長は語る。　国内消費は下期から持ち直しており、特に10月の高市早苗政権発足後の株高を背景に外商を中心とした富裕層の売上が堅調に推移しているという。同社では、今年2月から外商向けの営業支援システムを導入している。年間で5〜10億円を売るというトップセールスの成約に繋がる特性の見える化と、知見を共有を目的としており、将来的にはAIを活用することも検討している。また、今後の成長ドライバーとして「次世代型SCへの転換」「ベトナム事業」「金融事業」の三つに重点投資を行っていく。　髙島屋が、2026年2月期（2025年3月〜2026年2月）の通期連結業績を発表した。売上高に相当する総額営業収益は前年並みの1兆323億円と、引き続き1兆円規模を確保。営業利益は同6.9％減ながら期初計画を上回る535億円で着地した。⋯記事を読む松屋は外商組織をチーム制に移行　松屋は、免税売り上げが前期の急拡大の反動で停滞。日中関係の悪化に伴う渡航制限が響いたものの、タイや米国など、中国以外からの訪日客による売り上げは想定以上となり、2025年10月に下方修正していた計画値は上回った。今後も、タイの大手小売企業との連携やTrip.comを活用した多言語情報発信などを通し、中国以外の訪日客へのアプローチを強化する　国内客による売り上げは、髙島屋と同様に高市政権発足以降は底堅く推移。直近も「3月の売上高が前年同月比2%増、4月も現時点で同6%増」といい、富裕層によるラグジュアリーブランド需要は根強い。これを受け、2026年3月から外商組織をチーム制に移行、新設したラウンジも活用して接客強化に努める。外商強化の一環として、2027年に新たなロイヤルティプログラムの導入も予定している。　百貨店の松屋の2026年2月期連結業績は、売上高に相当する総額売上高が前期比10.3%減の1230億円、営業利益が同41.2%減の26億円、純利益が同8.0%減の21億円だった。外商顧客を中心に国内売り上げは堅調に推移したものの、免税売り上げが前期の急拡大の反動で停滞。日中関係の悪化に伴う渡航制限も響いた。⋯記事を読むパルコが絶好調なJ.フロント リテイリング　大丸松坂屋百貨店やパルコを擁するJ.フロント リテイリングの百貨店事業は、総額売上高が同0.5%増の8286億円と増収を維持したが、事業利益は同9.1％減の309億円と減益。「堅調な富裕層消費や大阪・関西万博関連需要が下支えしたものの、免税売り上げは12月以降の中国人客の減少もあり、前期に対し15.3%減の1105億円で着地した」。　ショッピングセンター事業は渋谷パルコの大型リニューアル効果やIPコンテンツ強化が奏功し、総額売上高は同6.6％増の3547億円、事業利益は同9.9％増の140億円と増収増益を確保した。パルコ全15店の年間テナント取扱高は同6.7%増の3455億円を達成。うち、7店は過去最高額を更新し、旗艦の渋谷パルコは同15.8%増の509億円で着地した。ほかは、心斎橋パルコが同3.7%増の394億円、浦和パルコが同5.9%増の334億円、仙台パルコが同13.2%増の236億円など。　大丸松坂屋百貨店やパルコを傘下に持つJ.フロント リテイリングの2026年2月期連結業績は、売上高に相当する総額売上高が前期比1.7％増の1兆2904億円と増収を確保した一方、営業利益は同15.8％減の490億円、純利益は同31.7％減の282億円と減益となった。⋯記事を読む

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中国旅行客減をカバーする国内富裕層の存在感　髙島屋、松屋、J.フロント26年2月期決算まとめ

【トップに聞く 2026】髙島屋 村田善郎社長　揺らぎの年を越え、「次世代SC」「外商」「アジア」で描く次章

「外商部」はやっぱりエリート揃い？―はじめまして。今日はお忙しい中ありがとうございます。　いえいえ。こちらこそよろしくお願いします。―早速ですが、外商部とは何をするところなんですか？　松屋をご利用していただいてる顧客様の中でたくさんお買い上げいただいたり多く足を運んでくださる方に、松屋に精通している社員が担当という形でつかせて頂き、お買い物のご相談やお品物のご提案などをさせていただいております。個人のお客様を担当する「個人外商部」と企業や役所を中心としたお客様で動いている「法人営業部」があります。―丸橋さんは個人外商部に所属されているんですよね？　はい、個人のお客様のお手伝いをさせていただいております。―個人外商部は何人で構成されていますか？　営業担当については「松屋銀座」と「松屋浅草」が同じ部署になっているので、合わせると15人が所属しています。―スタッフはやはり"売上ナンバー1のベテラン販売員"揃いなんでしょうか？　バイヤーなど他の職種で経験を積んだスタッフもいますよ。お客様との距離の近いポジションに向いている人が集まってきているのかなと感じています。―ベテランさんが多いイメージもあります。中心となる年齢層は？　以前は50代がメインでしたが、最近は30代が入ってきたりと若年化の動きもあります。基本的に売り場を経験してきた者が外商部に異動してくるので、新卒で外商部に入ることは殆どありませんね。―丸橋さんはいつ個人外商部に異動されたんですか？　7年ほど在籍していた法人営業部から3年前に異動し、マネージャー職に着任しました。当時は女性スタッフしかおらず、唯一の男性スタッフでした。―男性1人！肩身が狭そうです。　女性のお客様が多いので、同性のスタッフだと安心されやすいんだと思います。―今も女性が中心なんですか？　ここ数年は男性スタッフのニーズも高まって、現在は男女比が半々くらいになりました。顧客にはやっぱり特別なサービスが......―外商サービス自体、あまりオープンにされていない印象があります。　そうですね。一般のお客様が入会できる「松屋カード」をお持ちのお客様の中でお買い上げ実績の多い方に対してご案内をしているので、広くお知らせはしていません。―外商顧客になると具体的にどんなサービスを受けられるんですか？　お買い物に関するご相談をしていただけたり、松屋銀座では4階にある専用サロン「サロン・ド・ギンザ（Salon de Ginza）」を自由にご利用いただけます。―サロンはどのように利用できるんですか？　お買い物の合間の休憩や、お荷物をお預かりすることが可能です。また、ご要望の商品があればまとめてご覧いただけるようなサービスも提供していますよ。入室するには顔認証が必要なので、セキュリティーもしっかりしています。―それは嬉しいですね。そういえば、担当者が顧客の自宅に直接訪問することもあると聞いたことがあります。　そうですね。お客様のお家にお届け物やご相談に上がったりという事もしています。ただ、弊社の場合はお店にいらっしゃるお客様の方が多いですね。―その際の制服マナーはありますか？　基本的にはスーツを着用しています。ただ、会社としてクールビズを推進しているので、ビジネスマナーをはずさない程度だったらノーネクタイはOKにしています。女性に関しては派手でなければ特に服装の指定はなく、店頭で販売しているものを着用することもありますね。―そうなんですね。女性のお客様からの人気の商品は何ですか？　化粧品ですね。お洋服は、シーズンごとに数百万円規模のお買い上げをする方もいらっしゃいます。―店頭で取り扱っている商品以外に、外商顧客のみに案内する商品があるそうですね。　時計や宝飾などで、店頭で取り扱いのないブランドの商品を外商のお客様限定でご紹介できる場合があります。その他、外商のお客様には半年に一回お送りしている「外商通信」という冊子で店頭にない商品をご紹介しているので、そちらをご覧になってご相談いただくこともございます。電気製品などがその一例ですね。また、山野楽器さんと提携していますのでピアノといった楽器類も提供しています。―電気製品や楽器も購入できるのは意外でした。　信頼できる担当者が間に入ることで安心してお買い物していただけるというのは、外商サービスの大きなメリットの一つだと考えています。―なるほど。サロンの利用、商品のご案内以外に外商顧客ならではのサービスはありますか？　外商顧客様向けの販売会を半期に1回行っています。―販売会ではどのようなことが行われているのでしょうか？　「松美会」と題し、春と秋の新作商品を特別なご優待価格でお求めいただけます。またトークショーやライブ、軽食のおもてなしも実施しております。以前はホテルで開催していたのですが、2009年からは全館を使っています。　浅草では料亭などを会場に、呉服や宝飾といった高額品を特別価格でご紹介する「春麗会」と「錦繍会」を行っており、お食事や舞妓さんによる芸事もお楽しみいただける内容になっています。―「春麗会」と「錦繍会」......名前からして富裕層ですね。ちなみにどういう方が顧客に多いんですか？　お勤めの方の業種も多岐にわたりますが、定年を迎えられたお客様もたくさんいらっしゃいます。ならすと60代の方が多いと思います。20〜30代といった若年層は少ないですが、ご両親が外商顧客だった場合はお子様が"家族カード"という形で松屋のカードを持っていただくと、同じようなサービスを受けることができます。―外商顧客になるのはハードルが高そうですが、選ばれる基準はありますか？　松屋カードで年間100万円以上お買い上げの方の中から、今後も長く松屋をご愛顧いただけそうなお客様にお声をかけさせていただいています。―外商部側からの声がけ以外で顧客になれることはあるんですか？　お客様や各売り場からの「ご紹介」というのがありますが、これは例外的ですね。―年間のお買い上げ金額は100万円以上が条件とのことですが、仮に利用する期間が空いてしまったり、年間100万円を越えなかった場合はどうなるんでしょうか？　お客様にもご事情がいろいろありますので、状況に応じてお客様との信頼関係の中で担当者が判断しています。昨年のお買い上げ実績がない方が来年からは外商顧客にはなれない、ということはございません。顧客と食事にも行く、そんな外商の難しいところは―外商の仕事の難しいところは？　お客様との関係づくりですね。難しいからこそ、お客様がお求めいただいているものを探して納めて、御礼をいただけることが仕事の一番の喜びになっています。中には、お客様からお食事に誘っていただくほど親しくなるスタッフもいるようです。―一部では「百貨店の売上は外商顧客が支えている」という見方もありますが、実際はどうなのでしょうか？　他の百貨店さんに比べると外商の規模が小さいので、比率的には大きくないと思います。特に銀座の店舗はインバウンドの売り上げが非常に大きくなっていますから。ただ個人外商についてはまだ伸び代があると捉えています。―丸橋さんが考える、外商部の課題は？　今年の3月にサービス内容を刷新し、会社としても強化しているので結果に結びつけていかなくてはいけません。インバウントは一過性で終わってしまう可能性もありますから、個人の優良のお客様はしっかり掴みたいですね。日本のお客様で、熱烈に松屋を好きになってくれる方を増やしていきたいと思っています。―他の百貨店も外商顧客の取り込みに注力されていると思います。松屋ならではの戦略はありますか？　新規のお客様はもちろんのこと、150年の歴史の中で松屋を支えてくださったお客様をより大事にしていくことですね。外商をご利用いただいているお客様の中には他の百貨店さんと掛け持ちしている方もいらっしゃいますが、松屋を好きなお客様が非常に多いんです。そういったファンを今後も増やしていきたいですね。

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