インサイド

販売は誇りを持てる仕事　ファッション業界を目指す人たちの中では、「販売員」よりもPRやマーケティングといった華やかな職種の方が人気が高いようです。でも私としては、「販売はやりがいがあってキャリアになる良い仕事なのに」という思いがあります。私自身も今、何歳まで続けられるか挑戦中ではあるのですが、販売の仕事は息が長くて、プロフェッショナリズムがあれば何歳まででもできる。これからはさらにそういう時代になっていくのではないでしょうか。　お客様を作ること、売れる店や人、仕組みを作れることが私の強みでしたので、最後は「リージョナルディレクター」をやれと言われて泣く泣く引き受けましたが、本当はずっと売り場にいたかったし、私のやり方を見て人が育つところを現場で見ていたかった。それくらい販売の仕事が好きなんです。　ただ一方で、「販売」の仕事は苦しいのも事実です。私は元々好きでしたが、「苦しくなかったか？」と問われたら、毎日辞めたいと思うくらい辛い時もあった。販売の仕事は資格がいるわけでもなく、間口は開かれていて誰にでもできますが、トップオブトップになるのは簡単ではない。それには、顧客を作り数字をとるためのロジック（理論）やメソッド（方法）、マインド（熱意）が必要になります。　販売は知的で感度の高い、奥が深い仕事です。正解がなく、生涯をかけるにふさわしい、「職人仕事」であり「技術職」だと思っています。だから、3年くらいでブランドを転々としていても、よほど能力が高くない限り力が積み上がっていかず、なかなかキャリアに結びついていきません。一つのブランドにある程度じっくり腰を据えて働く経験をすることが、販売員として成長するためには必要なのかもしれません。そして、日本では販売員のプロフェッショナリズムを認める文化がまだまだ育っておらず、販売員の社会的地位や価値が低い。そんな中で私はここまで来ることができましたので、企業から必要とされる人になる方法を伝えながら、販売員の待遇を改善したいと思って今会社をやっています。　ティファニー時代にニューヨークで国際会議があった時、集まった人の中で英語が喋れず通訳が付いていたのは私だけだったので、恥ずかしくて仕方がありませんでした。それで「日本の恥だから、今後私をアサインしないでください」と当時の上司に伝えたら、「何言ってるの。英語とPCスキルが高くて、企画書やドキュメントを作れる人はオフィスにたくさんいるじゃない。でも、あなたができることをやれる人は他にいない。もっと誇りを持ちなさい」と勇気づけてくれた。だから私も、皆さんに「販売は誇りを持てる仕事だ」ということを伝えているんです。　けれども、やはり「今日を一生懸命やらない人に明日はない」と思っています。私も日本のアパレルブランドで販売をやりながらアルバイトを2つ掛け持ちしていた頃からずっと、日々“今日”のことに決して手を抜かず、投げ出さずにきました。今も毎日精一杯やっていますが、会社を始めて10年目を迎えた今、ありがたいことに本当にたくさんお仕事の依頼をいただいています。児童養護施設出身の子どもたちの支援を　そして、私が以前からずっとやりたいと思いながらも、まだ実現できていないことが一つあります。それは、販売員としての教育・就職支援によって、児童養護施設を卒業した子どもたちの自立をサポートすることです。あるきっかけで児童養護施設を訪れた際、施設で暮らす子どもたちは高校卒業後は施設を出なければならないため、美容師や建築関係の仕事などに就いて、寮や社宅に住む子が多いということを知りました。その時、「その人生の選択肢に『販売』という仕事を加えることができないか？」と思ったんです。　もちろん販売員の仕事にも向き不向きはありますが、ファッション・ビューティ業界の知見とネットワークを持つグループ（親会社）の力を借りながら、将来的にそういった取り組みができたらという思いをずっと持ち続けています。微力ながらも今自分ができることとして、販売が面白いと思ってもらえるようなサポートを通して、子どもたちを助けることができたらと思っているのです。　そして、販売という仕事が子どもたちの将来を切り拓く支援になるとともに、ファッション・ビューティー業界の将来を支える貴重な人材の創出にも繋がると考えています。これを実現させることが、販売を愛する私の人生最後の大きな目標です。

Fashion

【連載ふくびと】第7話 販売のエキスパート 秋山恵倭子——販売員の地位と価値向上を目指して

神様がうまく采配してくれているのかな　「独立」に興味が沸いた私は、まるで神様がうまく采配してくれているのかなと思うようなタイミングでワールド・モード・ホールディングスの加福代表取締役からお誘いいただき、2015年にBRUSHを設立し、社長に就任。これまでのインポートラグジュアリーブランドでの販売・マネジメント経験を活かした、店舗運営のコンサルティングを提供することになりました。すると、40年以上にわたる販売人生で仕事をともにしてきた方たちから、次々にオファーをいただいたんです。　例えば、私が「セリーヌ（CELINE）」 大丸心斎橋店の店長時代に関わりのあった、当時J.フロント リテイリング取締役兼代表執行役社長の好本達也さんから、「ギンザシックス（GINZA SIX）」2階のコンセプトショップ「シジェーム ギンザ（SIXIÈME GINZA）」のコンサルティング契約の依頼を受けたり、セリーヌ時代に一緒に働いていた方が社長を務めていたイタリアの高級ランジェリーブランド「ラペルラ（LA PERLA）」からも声が掛かった。そうやっていろいろなブランドと仕事をさせてもらいながら、BRUSHはメソッドや研修メニューを徐々に確立していきました。販売は「お客様に幸せを売る仕事」　BRUSHでは、店舗運営を成功させるために必要なのは、「スタッフ、顧客、数字」の3つを管理し育成することだと考えていて、それを可能にし“勝つ“ためのメソッドを持っています。そして、扱う商品や価格帯など、ブランド特性に応じたさまざまなメニューやコンテンツを提供しています。そのメソッドとともに、私がこれまでの販売人生で実感してきた「販売」という仕事の魅力や、“販売員の魂”を必ず伝えるようにしているんです。　販売は「お客様に幸せを売る仕事」。例えば、洋服を買いに行って似合うものを着たら、誰だって嬉しいし幸せじゃないですか。しかも、自分のアドバイスでお客様はどんどん素敵になっていく。そんなふうに「幸せのお手伝い」ができる本当に面白い仕事だと思っています。だからこそ、販売の仕事をしながら悩みや苦しみを抱えている方たちの杖であり、オアシスのような存在になりたいし、もっとできる販売員や店長を増やしたい。まさに今、そういうサービスを提供することを仕事としていますが、自分が好きな仕事に今もずっと関わることができているのは、とても幸せなことだなと感じています。　過去に「どうしてそんなに顧客がいるんですか？」と聞かれたのですが、それは、目の前のお客様に日々誠心誠意向き合う中で良い方々に出会えたということでもありますし、心を通わせてくださったお客様の手を、私が自分から離さなかったからだとも思っています。顧客づくりに関しては、つい結果を急ぎ過ぎて、早い段階でお客様との関係を諦めてしまう方が少なくないのですが、例えば私が40年以上お付き合いしているお客様は、出会ってから初めてご購入いただくまでに5年掛かったんです。　スピード感・合理性が求められる現代社会では、ご来店がないお客様の顧客データを2～3年で抹消するというルールのある企業も少なくありませんが、販売員が本当にやらなければいけない「管理」は違うと思っています。私には10年近くお会いしていないお客様がいらっしゃいますが、年に1度は必ず連絡をとっていて今でも繋がっています。頻繁に連絡を取るわけではなくても、良い関係を維持していくことが重要なのだと思います。　特に顔の見えるお客様については、お一人おひとりに向き合って見切るタイミングを決めなければなりません。例えば、ご家族の介護などで、一時的にお買い物から遠のかざるを得ない時期がある場合もあります。顧客様から形見分けされた「エルメスのバッグ」　40年以上の関係性になる顧客様と出会ったのは、私がセリーヌで働いていた時代に、お嬢様のお嫁入りの支度の時にいらしたお母様とお嬢様にお目に掛かったのが最初のきっかけでした。それからお祖母様とお母様、お嬢様、そのお子様と、4代にわたってお洋服をお世話させていただいています。お嬢様のお嫁入りから、お祖母様が亡くなってお母様が会社を継いで社長になられてからの仕事着、お嬢様のお子様のお見合い用の服の見立て、お嬢様のご子息がご結婚する際の婚約指輪、さらには高級な車や時計の購入を検討される際に、ご主人から相談を受けてお調べしご紹介したこともありました。ありがたいことに、今でもお嬢様には「失敗したら嫌だから、高いものを買う時は秋山さんがついてきて」と言っていただいたりしています。　そうやってご家族皆様と長年ずっとお付き合いをさせていただく中で、2015年にお母様が癌で亡くなられた時、形見分けとしてエルメスのバッグをいただいたんです。病気がわかってもう先が長くないとなった時、ご自宅にお伺いする度に、お母様から「形見にどう？」と高価なペルシャ絨毯や有名な画家の絵画などを勧められたのですが、「とてもじゃないけどいただけません」とお断りしていました。でも、「秋山さんのおかげでいつも嗜みのいい洋服が着られて、社長として取引先に行っても、いつもすごく褒められて誇らしかったわ」と言ってくださったことが、心に沁みたのを覚えています。　そして、亡くなった夜に電話をいただき、すぐに弔問して最後のご挨拶をさせていただきました。そうしたら、私が最後におすすめしたアルマーニの服をトータル一式で着ていらっしゃったんです。それは本当に感慨深かったですね。その後、初七日が済んでお線香をあげに訪問した際に、「これを母から預かっています」とエルメスのバッグをお嬢様から差し出されました。「『秋山さんは自分が生きてる時に渡したら受け取らないから、私がいなくなったら“お仕事の時に使って”と言って渡してちょうだい』と言われていたんです」と。それでいただくことになったのですが、今も大事な商談の時などには、お守りのようにして持って行っています。　もう一人、この方も既に亡くなられてしまいましたが、45年のお付き合いがあった顧客様がいらっしゃいました。そんなふうに、お客様の人生の節目に寄り添って洋服をお選びし、喜んでいただける。何かあればお声がけいただき、お目にかかることができるというのは、とても嬉しく幸せなことだなと思っています。　大切なのは、どんなに親しくなっても絶対に同じ土俵に立たないこと。お客様から「友達みたい」「姉妹みたい」と言っていただけることは最高の褒め言葉ですが、どこまでいっても相手はやはり大切なお客様。だから私はあくまで“販売員の秋山”として、これからもずっと伴走していけたらと思っています。——第7話につづく 第7話「販売員の地位と価値向上を目指して」は、11月24日正午に公開します。

【連載ふくびと】第6話 販売のエキスパート 秋山恵倭子——40年来の顧客、形見分けのエルメス

販売をずっと続けるためにジュエリーへ　プラダを辞める時、私は「これまでのように良い上司がいる良い会社に行きたい」と思ったので、アルマーニ時代の上司が某ブランドの社長になることを聞き、そこに希望して採用いただくことができました。少し先に予定していた新店舗のオープンに合わせて入社することになり、しばらく待っていました。　その期間にティファニーから熱心なオファーをいただいたものの、自分が知らないものをお客様に売るのは販売員魂が許さなかったので、行く気はありませんでした。　その後、以前から知り合いだった当時のLVMH役員の遣田重彦さんにお会いする機会があった際、話の中でふと「ところで秋山くん、いくつになった？」と訊かれました。「50歳になりました」と答えると、「じゃああと5年はその新しいブランドで働いて、それからティファニーに行ってもいいんじゃない？」と言う。理由を尋ねると、「ジュエリーなら、これからもっと歳を重ねても年齢関係なく続けられるよ」と。　それを聞いた私は、「これからも販売に携わっていきたい。5年後に変わらなくちゃいけないなら、今から勉強しなくては間に合わない」と思い、ティファニーに行くことを選びました。なので、行く予定になっていたブランドの上司には丁重にお詫びをして、「私はずっと販売を続けたいので、年齢やこれからのキャリアを考えたら、やっぱり今からジュエリーをやりたいんです」と伝えたところ、とてもあたたかい言葉で了承していただきました。長年の顧客が勢揃い、生涯で一番嬉しかった瞬間　ティファニーで私が任されたのは、「関西初の大型路面店舗を立ち上げて、年間数十億円の売上を作る」こと。でも、当時のティファニーはシルバーとブライダルのイメージが強いブランドだったので、当時働いていた販売スタッフには「顧客を作る」という考え方が浸透していませんでした。35人のオープニングスタッフのうち、既存の10人は顧客の作り方を知らず、残りの25人は私も含め新入社員。そんな環境の中で、会社からは「いわゆる“路面店としての顧客ビジネス”をしてほしい」と頼まれていました。　そして、路面店オープンに先駆けて顧客向けのプレオープンパーティーを開くことになったのですが、パーティーの当日は、私にとって生涯で一番嬉しい日になりました。普段お客様とは一人ずつお会いしますが、その日はこれまで私が長い時間を掛けて関係性を築いてきた多くの顧客様たちが来店されたのです。アルマーニ時代に買っていただいた服でいらしてくださる方もいましたし、「お祝いだから」と、当日はお越しいただいた全てのお客様が商品をご購入くださいました。パーティー会場では、これまでの顧客様全員が「おめでとう」という温かい視線を送りながら着席されていて。人生でこんなに嬉しい瞬間はなく、胸がいっぱいで挨拶がうまくできないくらいでした。　その光景を見たスタッフたちもとても喜んでくれて、「どうやったらそんなに顧客ができるんですか？」と興味津々。そのおかげもあって、私が持っていた店舗運営や顧客管理の手法とツールをスタッフたちに浸透させるのはすごく早かった。「わかりやすいです」「こうやればよかったんですね」と前向きに受け止めてくれたので、皆すぐにできるようになって本当に良いお店になりました。50歳を過ぎて飛び込んだ新しい世界　私は50歳を過ぎてから「ジュエリー」という新しい世界に飛び込んだので、苦しさも楽しさも両方ありました。苦しさで言えば、それまでは素材もパターンもコレクションも何でも語れたし、自信満々でお店に立てていたのに、ジュエリーに関しては何もわからない。自分が扱っている商品を語れない人は「販売員」とは言えないのに、最初の頃は知らないことが多すぎて苦しかったんです。　そこで、ティファニーに入社して3年目の時、GG（グラジュエイト・ジェモロジスト）*の資格とジュエリー検定3級を取得するべく、必死でジュエリーのことを勉強しました。顧客様は何百万円、何千万円分というジュエリーを買える財力をお持ちであるにもかかわらず、自分の知識がないために、私は希少性の高いものをおすすめすることができなかった。「お客様に対して申し訳ない」と、何とも歯がゆい気持ちでした。だから、スタッフにも「私みたいなこんな恥ずかしい売り方をしたらだめだから勉強しなさい」と言って、ジュエリーについての資格を取らせたりもしました。*GG：宝石の知識、ビジネスのノウハウ、グレーディング・鑑別技術などを、倫理観を兼ね備えて修得しスペシャリストとしての訓練を受けた、宝石学の専門家に与えられる国際的な称号。日本では、GIA JAPANが開講しているGGプログラムを受講し、最終試験に合格することで取得できる。　一方で、ファッションからジュエリー業界に転身してみてわかったことは、店舗運営の手法は、扱うものが洋服でも宝石でも、あるいはお饅頭だとしても同じだということ。特にティファニーでは、路面店の後はリージョナルディレクターとしてこれまでで一番多い人数を見ることになったので、よりロジカルな店舗運営や人財育成の手法を確立することができました。各店の店長を集めて「店長研修」を行い、私のメソッドを全員に教えて、やり方やツールを統一することで誰もが運営しやすくなり、私の担当エリアの店舗は売上もぐんと上がったんです。その時に確立したメソッドは、今の仕事にも活かされています。　でも、ティファニーでは私が担当していた以外に3つのリージョンがあり、それぞれ違う担当者が各々の状況に合わせたやり方で管理していました。だから、担当が変わるとやり方が変わってしまい、店舗運営や人間関係などにも少なからず影響があったのです。それが度々繰り返される状況に、私はモヤモヤとした気持ちを抱えていました。　そんな時、元々ティファニーでお世話になった元上司で、当時フェラガモ・ジャパンCEOだった得能摩利子さんから電話がかかってきました。これまでの私を良く知る得能さんといろいろと話をしている中で、年齢的にもそろそろ、自分の経験を活かして独立するという選択肢もあるのかな、と初めて考えました。——第6話につづく第6話「40年来の顧客、形見分けのエルメス」は、11月23日正午に公開します。

Tiffany ＆ Co.

【連載ふくびと】第5話 販売のエキスパート 秋山恵倭子——50代で決断、ジュエリーへの転身

「アルマーニ」に転職、すぐに実力を発揮　アルマーニから心斎橋の路面店オープンに際して転職の声が掛かった時、私はセリーヌで顔と名前がわかる顧客様を約400人抱えていました。すぐにアルマーニのお店に行ってウィンドウから洋服を見ながら、商品が顧客様にフィットするかどうかを確かめた。それで、「自分のお客様全員に自信を持ってアルマーニの商品をご紹介できる」と確信できたので、思い切って行くことに決めたんです。　アルマーニはオートクチュールラインも展開している格式の高いブランドなので、天王寺さんが店長、私がドンナのマネージャーとして入った時、「おすすめするコーディネートがアルマーニらしくない」など、ブランドに馴染むのに苦労したことを覚えています。でも、やはり販売は実力がものを言う世界。私たちはすぐに実力を発揮し、スタッフの心を掴むことができました。　セリーヌ時代の多くの顧客様がアルマーニにもご来店くださったので、異動してすぐに売上は全国トップ10入り。セリーヌ時代に信頼関係を築いた多くの方に変わらずご愛顧いただけたことはとてもありがたかったですし、誠意を持って接すればお客様は人に付くということを実感できた経験でもありましたね。　ただ、当時のアルマーニはウオモ（イタリア語で「男性用」「メンズ」の意）全盛の頃。ウオモは、名だたる芸能人やスポーツ選手、政治家をはじめ一般層にも人気が広まり、飛ぶ鳥を落とす勢いで売れていたし、ブランドロイヤリティの高いお客様も多かった。一方で、ドンナはまだ知名度や人気が低く、価格も高額だったため、数字を作るのは簡単ではありませんでした。しかも、天王寺さんの姿勢はセリーヌ時代と全く変わらなかったので、そのスパルタ教育に一切の妥協はなく、徹底的な厳しさと売上のプレッシャーに音を上げるスタッフもちらほら見受けられました。　そうして2年が過ぎた頃、私は1店舗に集中するアルマーニでの日々に、次第にもどかしさを感じるようになっていました。セリーヌ時代に店長を務める傍ら、売上の悪い全国の店舗を飛び回っていた時、たくさんの人に関わって良い影響を与えられることに、やりがいを感じていたことが忘れられなかったのです。「またそういう仕事ができるようになりたい」と思っていた矢先に声を掛けてくれたのが、当時プラダ・ジャパンの社長だった青木千栄子さんでした。「これは女性が着たい服」商品に魅せられたプラダでの苦悩　青木さんから頼まれたのは、パーソネル（人事部）として、全店のスタッフの指導と“できる店長”を作ること。2001年当時のプラダは放っておいてもナイロンバッグが飛ぶように売れていたものの、まだウェアの売れ行きは今ほどではなかった時代。店長たちを育成して、お客様を作って、ウェアの売上を伸ばすというのは面白そうだと思いました。　でも実際にお店を見に行ってみると、接客について多くの課題が見えてきて「ここはちょっと違うかな」と感じてしまったのです。お断りの返事をしようと、プラダのオフィスに出向きました。「社長は前の予定が10分ほど押している」ということで、ショールームで待つことに。そこで並んでいるサンプルを手に取って見ていたら、断ろうと思っていた気持ちが一気に揺らぎました。オートクチュール並みのクオリティに圧倒されてしまったからです。「プラダ」「ミュウミュウ（MIU MIU）」「プラダスポーツ（PRADA SPORTS）*」があって、洋服から靴、バッグまで全て揃っている。しかも時代にすごく合っていましたし、「これは男性が女性に着せたい服ではなく、女性が着たい服だ」と思いました。*1997年にスタートしたプラダのカジュアルライン。2018年からは「プラダ リネア・ロッサ（PRADA Linea Rossa）」として展開。　純粋にクリエイションに心惹かれる気持ちが生まれてきたと同時に、「これほど高感度な服を売るには、接客力をかなり上げる必要がある」と思った。だからこそプラダに行くことに決めました。でも、プラダで過ごした3年間の日々は、正直辛かったですね。　当時のプラダは過渡期だったので、まだ社内が混沌としていて人の入れ替わりも激しかった。短期間でエフマイアミ、IPIジャパン、プラダ・ジャパンと運営企業が変遷したためにそれぞれの会社のやり方が残っていたので、統一したオペレーションを定着させることも難しくて。しかも、「店舗全体を見てほしい」と言われていたものの、実際には銀座の店舗立ち上げに携わった後は採用面接が中心で、店舗や店長の育成はほとんどできなかったんです。だから私がプラダにいる間にできたことは、今でも使っているパーフェクトな予算管理表を作ったことくらいかもしれません。　私が「人にはできない自分にしかできないことは何か」と改めて考えた時、それはやはり「店舗の運営をすること」「お客様を作ること」「店舗を運営できるスタッフを作ること」でした。私には強い店を作ることしかできないし、それがやりたいと思ったので、プラダを辞めることに決めたんです。——第5話につづく第5話「50代で決断、ジュエリーへの転身」は、11月22日正午に公開します。

PRADA

GIORGIO ARMANI

【連載ふくびと】第4話 販売のエキスパート 秋山恵倭子——自分にしかできないことは何か？

「ブランドの人間として美しくあれ」　私がセリーヌに入った頃のインポートラグジュアリーブランドでは、販売スタッフは「20代では若すぎる」と言われることも多かった時代。それなりの地位のある方や富裕層が中心顧客だったため、接客には洗練された身のこなしや、繊細な気遣いが求められました。そのため、最初は接客などはさせてもらえず、先輩のフォローや後片付け、雑用が主な役割。とにかく厳しかった店長の天王寺さんからまず徹底的に叩き込まれたのは、「ブランドの人間として美しくあれ」ということでした。だから、「メイクが変」「髪型が変」「歩き方が美しくない」と、話し方や立ち居振る舞い、メイクの仕方まで本当に厳しく指導されましたし、レジや電話、床を含め、お客様のために店を徹底的に掃除して綺麗に保つことを教えられました。　入ったばかりの頃は日々ものすごく叱られていたので、正直なところ毎日のように「辞めたい」と頭に浮かんでいました。でも、「明日も同じ気持ちだったら辞めよう」と思って一晩経ち冷静になると、自分が叱られているのは仕事ができていないからだと気づく。もはや「辞めます」と言うことさえ恐ろしい空気でしたし、「いつかもっと仕事ができるようになって、『お願いだから残ってちょうだい』と言われるようになるまで頑張ってやる！」と、負けん気を力に変えて踏ん張っていました。　結果的に、「数字がないのは顔がないのと一緒」という数字に対する執着や、「セリーヌ以外の服は着ない」「包装紙一枚すら無駄にしない」というブランドロイヤリティなど、天王寺さんからは多くのことを学ばせてもらいました。私がただ売ることが得意なだけの販売員に留まらず、今の自分があるのは、間違いなく天王寺さんの教えがあったからだと思っています。全国売上最下位から、世界の一番店に　私が働いていた神戸トアロード店は、途中で大丸神戸に店舗が移転したのですが、当初は全国最下位の売上でした。でも、天王寺さんの徹底的な顧客管理・計数管理の手腕と、バブル景気、そして日本でのインポートブランドブームの後押しもあり、1980年代中頃には顧客層が徐々に拡大。多くの顧客様を持つようになって売上を大きく伸ばし、気づけば日本一番店になっていました。その後も日本一の売上を維持し続け、1990年代初頭には世界で一番の売上を叩き出したのです。　元々販売の仕事が好きだった私は、その頃には自発的に「どうしたらお客様に喜んでいただけるか」「お客様のために何をしたらいいか」ということを常に考えて行動していました。当時のセリーヌは、ブランド創設者のセリーヌ・ヴィピアナ（Celine Vipiana）がデザインを手掛けていた、いわゆる「B.C.B.G.*（ボンシック、ボンジャンル）」のブランドだった頃。今でこそ日本人の体型に合うサイジングもあるものの、当時は主に西洋人の体型に合わせるように作られた服を直輸入していたので、小柄で身体も薄い日本人のお客様がそのまま着ても、どうしても綺麗に見えませんでした。*B.C.B.G.：フランスの上流階級のような、シックで趣味の良いファッションやライフスタイルを指す言葉。　それで服の勉強が必要だと感じ、仕事の合間を縫って近所の洋裁教室に自腹で通ったり、知り合いのアトリエに服を持って行って聞いたりして、お客様に服を綺麗に着ていただくためにはどこをどう直したらいいのか、ということを一生懸命学びました。そのおかげで、修理とピン打ちのテクニックや知識が身につき、自分の武器にもなりました。洋裁教室の先生が、「自分のお金を使ってそんなことをしようというのは大したもんや、あんた偉いもんになるよ」と言って月謝を安くしてくれたのは嬉しかったですね。公私ともに大きな転機となった阪神・淡路大震災　1990年代初頭には売上世界一番店にまで上り詰めたセリーヌの大丸神戸店でしたが、1995年の阪神・淡路大震災で店舗はほぼ全壊。当面営業ができない状況だったため、心斎橋大丸にわずか10坪ほどの店舗ができました。その頃、天王寺さんは既にスーパーバイザーになっていて、私が店長を務めていました。15年一緒にやってきた天王寺さんに初めて謝られるくらい、小さな売場での再スタート。でも、3年後に予定されていた館の改装計画に向けて着実に実績を上げ、改装時には当初の4倍の広さの、フロアで一番良い立地の売場に移ることができました。　震災では自宅も全壊。亡くなった人を一度にあんなにたくさん見たのも生まれて初めてでした。いろいろな人から「大変だったね」と言われましたが、「生きているんだから、大変だなんてことはない」と思ったことを今でも覚えています。離婚を経験したのもこの時期。決して「良かった」とは言えないですが、震災は自分にとって本当に公私ともに大きな転機となる出来事でしたね。「怖くて嫌い」から“あうんの呼吸”に　当初は怖くて嫌いだったものの、20年近く仕事をともにした1990年代終盤には、私と天王寺さんは“あうんの呼吸”になっていました。私には彼女が思っていることやしてほしいことを察することができたし、彼女も私がいなければ仕事ができないというくらいの信頼関係を築いていたのです。　その頃には、ジェーシーシーの取締役兼スーパーバイザーとして日本のセリーヌ全体を見ていた天王寺さんの指示で、私が全国の売上の悪い店舗にテコ入れに行くこともありました。同じ商品、同じオペレーションで運営しているからこそ、売上一番店の店長の私が行けば、何ができていないのかがすぐにわかるしすぐに直してあげられる。クリンネス（店舗を整理・整頓し清潔な状態に保つこと）やストック整理の仕方、ウィンドウディスプレイの作り方、接客に効率の良い備品の配置の仕方などを教えて直していくだけで、みるみる売上が上がっていくんです。それが一番面白かったし、その時の経験が今の仕事のベースになっています。　そんな中、1996年にLVMHがセリーヌを買収し、翌1997年には日本のセリーヌの運営もジェーシーシーからセリーヌ・ジャパンに変わりました。すると本国主導で組織改変が始まり、本国から上層部がやってきたり、予想外の人事が行われたりと、どこか落ち着かない空気を感じていました。そんなタイミングで声を掛けられたのが、「ジョルジオ アルマーニ（GIORGIO ARMANI）」。心斎橋の路面店オープンに向けて、天王寺さんを店長、私をドンナ（イタリア語で「女性用」「ウィメンズ」の意）のマネージャーとして採用したいという依頼でした。——第4話につづく第4話「自分にしかできないことは何か？」は、11月21日正午に公開します。

CELINE

【連載ふくびと】第3話 販売のエキスパート 秋山恵倭子——強烈スパルタ教育のセリーヌ時代

朝・昼・夜の仕事3本立て生活　子ども時代からセリーヌに入る20代後半くらいまでは、半ば本能のような形で「お姉ちゃんが弟を守らないと誰が守るんだ」と思っていたんです。だから、高校を卒業して親元を離れすぐに働き出したのも、「私の力で弟を大学に行かせたい」という大きな理由がありました。　社会に出てすぐの頃は、日本のアパレルブランドの店舗で販売員として働きながら、朝は駅前の喫茶店で、夜は飲食店でアルバイトをするという3本立ての仕事生活。アルバイト先の方々も、お金を貯めるために必死に働いていた私を応援してくれていたので、朝食や夕食はそれぞれの店で食べさせてもらったりもして。しばらくの間はそんな毎日が続いていましたが、それが嫌でも苦でもなかったですね。実家は、物は豊かにあっても心が豊かでいられる環境ではなかったので、そこから解放されて自由になったのが嬉しかった。「よっしゃ、ここから人生始まったわ」という気持ちでした。　でも、私は必死でお金を貯めて弟を大学に行かそうと思っていたのに、結局弟から「俺、大学行くのやめる。行っても仕方がないし、コックになる」と言われた時には、ショックで3日間くらい寝込みましたね。「せっかくこんなにお金を貯めたのに、何だよ！」と。　そして、その貯めたお金を持って、当時良いものがなんでも揃っていた大阪のロイヤルホテルの地下に行き、自分の買いたいものを全部買いました。元々は良いものが好きだし本当はブランド物も欲しかったのに、何も買わずにずっと我慢していたので、もう爆発してしまって。その日、貯めたお金を全て使い切ったのですが、あまりにも衝動に任せてしまったからなのか、今となっては何を買ったのか全然覚えていないんです（笑）。「私には到底できない」だからこそ決めたセリーヌへの転職　日本のアパレルブランドで販売をやっていた頃は、もちろん日々一生懸命ではあったものの、ただ洋服が好きで、洋服に囲まれたところにいたいという気持ちだけで働いていました。そして仕事が終わったら、毎晩のようにディスコへ。今思うと、有り余る若さゆえの享楽的な日々でしたね。日本が高度成長期からバブルに向かっていく、そんな時代でした。　でも20代後半の頃、自分はこの先もずっと販売員を続けていきたいと考えた時、「こんなに若者向けのものばかり売っていたら、長く続けられないんじゃないか」と、はっきり感じたんです。このまま歳を取り続けたら、きっと若いお客様との乖離が生まれる。もっと大人のお客様にも買っていただける“難しいもの”を扱えるようにならなければと思い、転職先として選んだのが、ジェーシーシー*時代の「セリーヌ」でした。*ジェーシーシー：1970年からセリーヌの日本での輸入販売を行っていた企業。セリーヌは、1996年にLVMH モエ ヘネシー・ルイ ヴィトン グループが買収。1997年にはセリーヌ フランス本社の100％出資によるセリーヌ・ジャパンが設立され、ジェーシーシーは事業譲渡を行った。　いろいろな会社を受けて選択肢は他にもあったものの、自分がどこで働きたいかを見極めるために店舗に足を運んだ時、「ここだ」と思ったのがセリーヌだったんです。当時、神戸のトアロードにあった店舗を訪れたら、ディスプレイを見た瞬間に圧倒されてしまって。紺のスカートにコットンのブラウス1枚だけなのに、まるで生きているみたいに上手にディスプレイされていて「これは私には到底できない」と思った。だからこそ、そこに身を置いてチャレンジしようと決めました。　その素晴らしいディスプレイを手掛けたのは、当時セリーヌ 神戸トアロード店の店長であり、後に長い付き合いとなる天王寺順子さんでした。新たな職場では、まるで映画「プラダを着た悪魔」（2006年）に登場する編集長 ミランダ・プリーストリーのような彼女の、“矯正ギプス”が待っていたんです。——第3話につづく第3話「強烈スパルタ教育のセリーヌ時代」は、11月20日正午に公開します。

【連載ふくびと】第2話 販売のエキスパート 秋山恵倭子——「よっしゃ、ここから人生始まったわ」

第1話——1953年、兵庫県で二人姉弟の長女として生まれた秋山恵倭子。病弱な弟を守りながら、明るく活発な幼少期を過ごす。勉強も運動も得意な小中学生時代を経て、高校時代のある2つの出合いをきっかけに、後の“天職”とも言える「ファッション販売員」への道が開かれていく。「弟は私が守る」活発で正義感が強い少女時代　幼少期の私は、おてんばで健康で運動も勉強もできる、“ヒーロー”のような子どもでした。でも、反対に弟は病弱で、運動も勉強も得意ではなかった。そんな弟が近所の子にいじめられると必ず登場してやっつけるような、正義感の強い子でしたね。幼い頃に両親の離婚を経験したこともあり、当時はとにかく「弟を守らなきゃ」という一心でした。　小さい頃から洋服は好きでしたね。古いカーテンを切ってホッチキスで止めて、マントやスカート、冠を作って、近所の友達とお姫様ごっこをするのがお気に入りの遊びでした。でも、自分じゃなくて人にしてあげる方が好き。「◯◯ちゃんはこれが似合うから、これ付けてみて」という感じで。今思えば、それが私が洋服に芽生える最初のきっかけだったのかもしれません。　今でも覚えているのが、小学生の頃にクラス対抗の男女混合リレーで第一走者を務めた時のこと。好調なスタートを切ってトップを走っていたものの、他のクラスの男子が後ろから自分を追い抜こうとしているのが視界に入り、「このままじゃ負ける」と思った瞬間、咄嗟にその男子の体操服を掴んでいたんです。彼は転び、私は1位で第二走者にバトンを渡しましたが、不正扱いでチームは失格に。クラスのメンバーからは無視され、自分でも「なんであんなことをしたんだろう」と猛省した、おかしくも恥ずかしい思い出です。でもそれが、今の自分にも通ずる潜在的な“負けず嫌い”を認識した瞬間でした。「私にはこれしかない」将来を決定付けたファッションとの出合い　中学時代は陸上部に所属して、市内・阪神間の大会では数々の記録を塗り替え、全国大会でトップ10に入るほどの好成績。アスリートを目指したいとまでは思わなかったですが、苦しくても一人で黙々とストイックに練習を積み重ね、晴れの舞台で自分の記録を自分で塗り替えることが楽しくて、快感でした。初めて“やりがい”というものを実感した経験だったかもしれません。　でも高校に進学した後は、一気に落ちこぼれていきました。それまでは放っておいても維持できていたのに、偏差値の高い学校だったこともあって、成績がガクンと転落。運動においても、どんどん追い越されるようになってしまった。負けることが嫌で自信を失い、陸上をやめてしまいました。　その代わり、興味が向いたのがファッションでした。高校2年生のころ、「アンアン（anan）」の創刊号のモデルだった秋川リサさんに憧れ、食い入るように誌面を見ていました。そして同時期に初めてブティックに行って、大きな衝撃を受けたんです。素敵な店員のお姉さんが自分に似合いそうなものを勧めてくれて、フィッティングしてくれて、褒めてくれる。もうその時には、「私もこんな仕事がしたい」「私にはこれしかない」と思っていましたね。　高校時代の私は、気づけば学校の中でファッションリーダーになっていました。当時はちょうど学生運動の後の時期で、生徒たちは「自由にさせろ」と私服を勝ち取った。でも結局、大半の人が制服を着ていたんですが、私は毎日思いっきり私服を楽しんでいました。たぶんアンアンの影響を受けていたと思うのですが、例えばグレーとボルドーのボーダー柄のトップスを着て、グレーのベルベットのミニスカートにニーハイソックスを合わせて、スニーカーは左右で違う色、といった具合に。その格好で学校の階段を登っている時、先生に「恵倭子、お前パンツ見えとる！」と言われたら「先生ええねん、見せてんねん！」と返したりして（笑）。　私が新しい洋服を買って学校に着ていくとみんなが真似したり、クラスメイトを買い物に連れて行くこともありました。昔は共学だと、カップルは修学旅行の時にペアルックをしたがるんですね。だから、その子たちと一緒に買い物に行って、「同じ服はイケてないよ。ピンクのポロシャツを着るんだったら、あんたは靴下だけピンク」と、全部コーディネートしちゃう。そうすると、その2人は修学旅行に行った時にものすごくハッピーなんですよ。　そんなふうに、当時から自分のアドバイスで人が綺麗になったり、喜んでくれたりすることがすごく好きだし、嬉しかったんだと思います。——第2話につづく第2話「よっしゃ、ここから人生始まったわ」は、11月19日正午に公開します。

【連載ふくびと】第1話 販売のエキスパート 秋山恵倭子——「私にはこれしかない」

ファッションバイヤーってどんな仕事？　セレクトショップや百貨店などで取り扱う商品を買い付ける仕事です。まず、ブランドごとの売上分析、過去に売れたアイテムの傾向などを分析から。上期と下期（春夏と秋冬）に分けて店の売上と消化率を見ながら各ブランドに予算を振り分けます。必要な場合には、各ブランドの営業担当者と予算について話し合うことも。そうして、ブランドの展示会に伺い、商品のセレクトを行います。ファッションバイヤーになるには？　販売員として経験を積み、売上など実績を残すことでバイヤーに昇格するというのが一般的な流れです。必要な資格や勉強しておいた方が良いこと　ファッションバイヤーになるために必要な資格は特にありません。海外出張など英語を使ったコミュニケーションが必要になる場合が多いので、語学に長けていると仕事の幅は広がります。パソコンスキルがある、分析能力に長けている場合は、売上データの管理などで役立つでしょう。ファッションバイヤーのある1日のスケジュール〜長谷川氏の場合〜やりがいは？　自分の買い付けた商品の売れ行きが可視化されること。また常にファッションの最先端を知ることができるのでファッションが好きな人にとってはモチベーションに繋がります。大変だなと感じる時は？　インポートブランドの買い付けの場合、海外出張が多く体力的に大変な場合もあります。また、バイイングはお店の売上に直結する仕事なのでやりがいがある反面、責任も重大です。ファッションバイヤーの収入はいくら？　もちろん個人差はありますが、販売員を4〜5年経験した後、20代後半でバイヤーになったと想定すると300〜400万円ほどが平均的なようです。キャリアアップしていくことで高い場合は700万〜900万円に到達することもあります。ファッションバイヤーからの発展性、転職などは？　社内でのキャリアアップはもちろん、一流のものに触れてきたバイヤーは感性が磨かれるので、その経験を活かした仕事で活躍する方も。マーケティングやファッションPR、ディレクターに転職することもできます。ファッションバイヤーに向いている人や大切なこと　常に新しいものが出てくる業界なので興味の幅が広く、またその魅力を理解する感性を持っているかどうか。また顧客の声を聞くことも大事なので、販売員として接客のスキルを身につけることも必要不可欠です。展示会などで人と関わることが多い職業なので、コミュニケーション能力の高さも重要になります。ファッションバイヤーを志す人に向けてファッションバイヤーの年間スケジュールの一例1月・春夏商品の販売が開始2月・秋冬メンズコレクションの買い付け・プレフォールコレクションの買い付け3月・ウィメンズコレクションの買い付け・春夏コレクション（来季）の全体予算を算出する4月・各ブランドの買い付け予算を算出する・秋冬受注会の準備・秋冬受注会のためのスタッフトレーニング5月・秋冬受注会開催・GWは比較的余裕がありゆっくりできる時期6月・顧客向けのセール開催7月・プレスプリングコレクションの展示会・春夏メンズコレクションの買い付け・秋冬商品の販売が開始8月・秋冬商品の販促・夏休み9月・秋冬コレクションの全体予算を算出する・各ブランドの買い付け予算を算出する10月・春夏ウィメンズコレクションの買い付け・春夏受注会の準備・春夏受注会のためのスタッフトレーニング11月・春夏受注会開催12月・顧客向けのセール開催・ホリデーシーズンのイベント開催

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