インサイド

S＆Tの取扱ブランド　大学卒業後、三崎商事やイーストランド（EASTLAND）など、インポートブランドの輸入代理店でセールスの経験を積んだ浅野さんは2019年に独立し、S＆Tを設立。前職ではウィメンズブランドの担当が多く得意分野であることから、現在もウィメンズブランドのセールスを担当するケースが多いのだという。　S＆Tでは浅野さんのほか、TSIホールディングス傘下で輸入卸売事業を展開していたUNIT＆GUEST出身の金澤希和さんがセールスを担当。　一部のブランドに対してはセールスだけではなくPR業務も行っており、UNIT＆GUESTで金澤さんが担当していたブランドは一部S＆Tへ移管した。現在同社がセールスを担当しているブランドは「アドーア（ADORE）」「バッグスインプログレス（BAGSINPROGRESS）」「バウムウンドヘルガーテン（BAUM UND PFERDGARTEN）」「バイ マレーネ ビルガー（BY MALENE BIRGER）」「ヴィスク（HVISK）」「ファロー（FARROW）」「マラミュート（malamute）」「モンマルトル ニューヨーク（MONTMARTRE NEW YORK）」「サナ（SANA）」「サンセ サンセ（SANSE SANSE）」「シー ニューヨーク（Sea New York）」「シックス バイ ワン コペンハーゲン（6x1 COPENHAGEN）」「スタンブリー（STUMBLY）」「チークデイズ（Teak Days）」「シングファブリックス（THING FABRICS）」「ヴェニット（VENIT）」の国内外16ブランドで、このうちPR業務も担当するのはバウムウンドヘルガーテン、バイ マレーネ ビルガー、ヴィスク、ファロー、バッグスインプログレスの5つ。　業務内容は多岐に渡り、浅野さん自身がポップアップイベントで店頭に立つこともある。「S＆Tでは職種をあまり区切ってはいない。セールスやPRも担当した上で、店頭での動き方も把握できるとよりブランドへの理解が深まる」のだという。「取り扱いブランドに一貫性がないのが特徴」　セールス歴は浅野さんが15年、金澤さんが10年以上であるため、大手のバイヤーから地方の個店まで、あらゆるショップにパイプがある。S＆Tについて浅野さんは「国内ブランドや北欧ブランド、インテリアブランドと取り扱いブランドに一貫性がないように見えるかもしれないが、ひとつのカテゴリーに特化するよりも様々なジャンルのブランドを取り扱うことで、色々なお客様が出入りするショールームになっている」と説明する。　また、PRやセールスを数年で他社に切り替えるブランドが多い中、浅野さんはシーニューヨークを前職時代から含めて10年間取引を継続していたり、S＆Tを立ち上げて以降契約を解消するブランドがひとつもないのが大きな特徴。「正直にアドバイスすることを心掛けている。現実的ではない大きなことは言わないようにしていて、だからこそミスマッチングが起きないのではないか」と分析している。また、セールス費用は売上に対して一定のパーセンテージをセールスフィーとして請求。売上によってパーセンテージを変えたりしないことへの徹底も、ミスマッチングが起きない要因のひとつなのだという。　セールスを行う上で大切にしていることは「信頼関係が大切になってくるので、人との繋がりは大切にしている。口コミほど信頼できるものはない。お客様、ブランドに対して誠実に対応するとか、基本的なことが大事になってくる」と説明している。今後の展開について　今後の展開について浅野さんは「すでにチークデイズやサナ、シングファブリックスなどのセールスを担当しているが、ファッションだけではなくライフスタイル系ブランドの取り扱いを増やしていきたい。直近だとチークデイズの直営店を出店するのが目標」とコメント。　また、若手ブランドの取り扱いにも前向きで「若いブランドと手を組んで、一緒に作り上げていきたい。実際に2022年春夏シーズンから『トゥー（TWEO）』のセールスを開始する予定。モンマルトルニューヨークもチークデイズもそうだが、一緒に作り上げていくことに興味がある。才能あるブランドを表舞台に立てるようにセールス、PRを含めサポートをしていきたい」のだという。＜デザイナーコメント＞ブランドの核となるものを常に意識してお取引先の方々にも私たちにも真摯に対応してくださいます。浅野さんはもちろんのこと、S&Tの皆さんを信頼しています。（malamuteデザイナー 小高真理）

BAUM UND PFERDGARTEN

malamute

MONTMARTRE NEW YORK

Fashion

【セールスの仕事】vol.4：S＆T 浅野貴宏

新井さんのセールス担当ブランド　学生時代からアルバイトで得た収入の大半は服代に充てていたほど大のファッション好きだという新井さん。「当時は所謂"裏原系"が人気を集めていたが、私自身はデザイナーズブランドが好きで『ジョー ケイスリー ヘイフォード（Joe Casely Hayford）』や『キャロル クリスチャン ポエル（CAROL CHRISTIAN POELL）』などを好んで着ていた」と当時を振り返る。大学時代はイギリスへの留学も経験。語学が堪能であることを活かして国内だけではなく海外営業も請け負い、ヨーロッパ、北米、アジア全般など世界各国のバイヤーと交渉を行う。現在セールス業務に携わっているのは、「ディガウェル（DIGAWEL）」※海外営業「エムエーエスユー（M A S U）」「ウル（URU）」※海外営業「エフシーイー（F/CE.®）」※海外営業　などで、割合としてはメンズブランドが多い。ドメスティックブランドはブランド規模が拡大するとアジア圏をはじめとする海外からの問い合わせが増加するが、そうしたタイミングで新井さんの元に依頼が来るケースが多いのだという。また、これまでのコネクションが活きて仕事に繋がることも多い。　セールスとしての業務内容は、単に営業を行うだけではない。継続性のある取引を目指し、ポップアップをはじめとするイベントやコラボレーションの企画など、"売るための準備"を行うため幅広いカテゴリーの業務を担当する。ストレートなコミュニケーションを意識　セールス依頼を受けるブランドについて新井さんは「そのブランドの商品を自分が実際に好きかどうかはもちろんだが、デザイナーやブランドのチームが何を大切にしているか、どういう人たちなのかを重要視している。チューニングが合う人だと一緒に働きやすい」と説明。セールス費用は月額制で請求することもあるが、基本的には売上に対して一定のパーセンテージをセールスフィーとして請求するケースが多いという。　セールスを行う上で大切にしていることについては「その時々のマーケットや売上の状況に対して、合理的かつ客観的な判断・提案をしなければいけないのが我々の仕事。ブランドが目指している場所に行くために、変に空気を読まずストレートに伝えることを心掛けている。また、簡単なことだがなんでも"即レス"することを徹底している。ブランドとバイヤーの間に入って仕事をするのがセールスで、自分の所で流れを止めてしまうと、色々なことがスムースじゃなくなってしまう」と話す。今後の展開について　今後の展開について新井さんは「若手で、日本のマーケットに対して親和性が高い海外ブランドと取り組みができると良いかもしれない。新型コロナウイルスの影響で出張に行けなくなったことが理由で、海外の知人から『このブランドどう思う？』と相談を受ける機会が増えている。欧米のブランドにとっても、日本やアジアが主要なマーケットであるのに変わりなく、縁があるブランドには力になりたいと思っている」と語る。　また、ビジネスパートナーを増やすことも今後の目標。「服が好きで、英語がある程度理解でき、ファッション業界で働いた経験がある若い世代の方で、自分の仕事に興味をもってくれる人がいれば一緒に働いてみたい。若い世代と距離感が近い人が自分の周りにいて、温度感を私にアドバイスしてくれる人がいればもっと良い仕事ができるのではないかと思う」と話す。＜デザイナーコメント＞誠実であること、この世界の地図をしっかりと持っていること。私たちは、彼を含めて「DIGAWEL」だと思っています。（DIGAWELデザイナー 西村浩平）僕と同じ年の彼は、デザイナーズブランドで積まれてきた経験値を持って、僕たちが向かいたい方向性を真摯に向かい合って理解して形にしてくれる大事な相棒です。アンテナが高く、繊細かつロジカルな姿勢、僕たちも沢山学ばせてもらっています。（F/CE.®デザイナー山根敏史・麻美）

DIGAWEL

F/CE.®

M A S U

【セールスの仕事】vol.3：フリーランスセールス 新井泰顕

平田さんのセールス担当ブランド　平田さんは「キミノリモリシタ（kiminori morishita）」や「08サーカス（08sircus）」のセールスを経て2011年に独立。外部セールスとして様々なデザイナーズブランドのサポートを行う。　現在セールスを担当しているのは、「ミュベール（MUVEIL）」「ウィーウィル（WEWILL）」「ヨシオクボ（yoshiokubo）」※海外営業「ミュラーオブヨシオクボ（muller of yoshiokubo）」※海外営業「アンデコレイテッド（UNDECORATED）」※海外営業「アストラット（ASTRAET）」「ハリカエ（Harikae）」など　「カワキィ（KA WA KEY）」などを抱えるパリの老舗ショールーム「ショールームロメオ（SHOWROOM ROMEO）」で経験を積んだ平田さんは、英語やフランス語が堪能なことから海外営業も同時に担当できるのが強み。パリをはじめ、中国や韓国といったアジアのバイヤーとも交渉を行う。過去には「ダブレット（doublet）」や「ターク（TAAKK）」のセールスを担当したこともある。「アイデンティティがしっかりあるブランドは売れる」　セールス依頼を受ける基準について、平田さんは「作っている人達が言いたいことが言える環境や人柄の良さがあって、モノも良く、会社組織としてしっかりと運営できているか。人・モノ・会社の3つが良いブランドとは仕事がしやすい。3つの内、最低2つ以上クリアしていたら引き受けようと思っている」と説明。セールス依頼を受けた際にはそのブランドの強みを必ず聞くようにしており、その背景には「アイデンティティがあり、それをちゃんと自身で理解し、他者に伝えることができるのが売れているブランドの共通点」という考えがあるからだ。　平田さんがセールスを行う上で大切にしていることは探究心。「ブランドが売れている理由・売れない理由をしっかりと突き詰めてあげることが大事。突き詰めていくことで、売上を伸ばす方法が自ずと分かってくる」という。　平田さんは単に営業に徹するのではなく「ブランドが売れるために行うことは全てセールスの業務」という考えから、営業以外のことも"なんでもやる"方針。語学が堪能であるという長所を生かし、時には担当ブランドの取引先である地方のセレクトショップの海外輸入業務なども手伝う。「どこかで売上を立てれば、回り回って担当ブランドに売上が入ってくる。ファッション業界全体が良くなるのであれば、セールスという概念に囚われずに便利屋のような立ち位置でも良いのではないか。SNSやECのおかげで商品を売るハードルが下がってきている時代に、私たちがデザイナーズブランドの売上を伸ばす際、単に営業だけするというのは時代遅れ。これからは卸売や小売、PRなども含めて、ブランドのビジネス全体を見られる人が業界でさらに必要になってくる」と話す。今後の展開について　今後について平田さんは「最初から一緒に作ってブランドの成長過程を見たいので、20代の若い人のブランドのセールスを担当したい。自分の知見を活かして若い人たちに上手く伝達し、売れるようにできたら。良心的な価格で引き受けられると思う」という。＜デザイナーコメント＞　現代アート、民芸、茶道、歴史など様々な壁を越え、柔軟で個性を持った平田さんならではの考え方が魅力的です。彼の考える服の道が、海外バイヤーさんにも響き、頼りにされていると思います。（MUVEILデザイナー 中山路子）

MUVEIL

yoshiokubo

muller of yoshiokubo

ASTRAET

WEWILL

【セールスの仕事】vol.2：フリーランスセールス平田典之

ハルミショールームでの取扱ブランド　ハルミショールームは、PRとセールスの機能を併せ持つ。PRは春海茜さんがメインで行い、セールスを松本さんが担当している。現在セールスを担当しているのは、「ヨシオクボ（yoshiokubo）」「ミュラーオブヨシオクボ（muller of yoshiokubo）」「アンデコレイテッド（UNDECORATED）」「アキコアオキ（AKIKOAOKI）」「リブ ノブヒコ（RIV NOBUHIKO）」「ボビーダズラー（Bobby Dazzler）」の6ブランド。PRとセールスのどちらも担当するブランドはリブ ノブヒコとボビーダズラーの2つだ。ハルミショールームの特徴　セールスを担当するブランドを選ぶ基準について松本さんは「真摯にファッションに取り組んでいて、売ってあげたいと思えるブランド。さらに言えばデビューしたばかりのブランドが売れていく過程をみたい」と話している。また、セールスフィーは定額制で毎月請求するエージェントもいるが、ハルミショールームでは所謂後払い制。売上に対して一定のパーセンテージをセールスフィーとして請求する。　セールスを行う上で松本さんが大切にしていることはデザイナー、セールス、ショップの3者が等しく利益を得ること。ブランドとショップのどちらかが強い関係にならないよう、間を調整するのも松本さんの仕事だ。また、松本さんの場合は営業に徹するのではなく、営業を含むブランドのビジネス周りの管理もしており、「元々お節介な性格というのもあるが、経営のノウハウやブランドを伸ばした成功体験があるからこそできることがある。基本的にはブランドのクリエイションに寄り添いたい想いを持っているが、時にマーケットを意識したアドバイスをする場合もある。デザイナーに拒否されることはもちろんあるが、事実は事実としてしっかり伝えるようにしている」という。　ハルミショールームの強みについて松本さんは「セールスとPRの役割が一元化されているところ。今の時代のセールスの仕事は、店とバイヤーのパイプ役だけでは成り立たない。ブランドの商品を世間に広めることも売上を確保するために必要なことで、売りたいアイテムをPRがわかっていると、メディア露出や納期の戦略を立てやすい」と話す。　また、上は北海道から、下は九州まで、全国津々浦々のショップにパイプがあるのもハルミショールームの強み。前職で全国のショップに営業をかけていたため、都内だけではなく地方のショップにもパイプを持っていることも特徴だ。「田んぼの真ん中に宇宙船のように浮かんでて、年間1億2000万円売り上げている店や、5坪くらいのスペースだけどECで売上を立てている店など、現場に行かないとわからないことが多い」のだという。今後の展開について　将来的には、セールスとPRの仕事をより一元化していくという。また、セールス人材を増やしながら、今後取り扱いブランドを増やしていきたい考えだ。＜デザイナーコメント＞　ブランドに対しても、お店に対しても、真摯に向き合ってくれるご姿勢を感じます。豊かな経験値をもったロジカルな思考と、松本さんの新しいものを受け入れるちょっとパンクなバランスが好きです。（AKIKOAOKIデザイナー 青木明子）　

AKIKOAOKI

【セールスの仕事】vol.1：ハルミショールーム松本智人