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インサイド

■藤永あすか（DECORTÉ事業部 コスメデコルテ ブランドマネージャー）2007年コーセー入社。「ジルスチュアート ビューティ（JILL STUART Beauty）」の商品企画、経営企画を経て、2019年にコスメデコルテのプロダクトマネージャーに就任。現在はブランドマネージャーとして、全体のブランド戦略、商品企画、広告戦略を推進する。研究員の偶然の出合いからスタートしたリポソーム開発ーリポソーム美容液はどのような経緯で生まれたのでしょうか？　リポソーム美容液の特徴といえば、玉ねぎのように幾重に重なった多重層カプセルです。当時、医療分野ではすでにリポソーム技術を応用した治療や技術開発はされていましたが、化粧品への応用は難しいと言われていました。　そのころ、この医薬品の学会に偶然に参加したコーセーの研究員が、「化粧品に応用できるのでは？」と思い、リポソーム研究を始めたそうです。ーまさに偶然の産物ですね。それから商品が完成するまで8年もかかったと聞いていますが。　そうなんです。リポソームカプセル（1粒）はたったの0.1ミクロン。1ミリの1/10000という極小サイズなんです。さらに、およそ10〜20程度の層がたまねぎのように重なっているんです。こんな極小カプセルの中に美容成分を詰め込み、肌効果という「結果」を出し、化粧品メーカーとして最も大切にしている「安心・安全」でなければならない。誰もが無謀なチャレンジだと思ったようです。　ですが、モイスチュア リポソームの浸透力の高さはこの構造あってこそ。この構造を維持し、たまねぎ状のカプセルを電子顕微鏡で撮った画像はコーセー研究所の努力の賜物なのです。ちなみにこの画像を撮れたのもコーセーのみ。この画像は美容液の能書にも記されていて、リポソーム美容液を語るうえでなくてはならない、大切なものです。 決して最初から好調だったわけではないスタートー苦労の果てに完成したリポソーム美容液。当初から話題になったのでしょうか？　正直すぐに売れたわけではなく、販売店の方々に積極的に推奨頂いたことで、徐々にお客さまの口コミで広がっていきました。一人ひとりに肌効果を実感頂き、それが信頼の証として、実績もどんどん右肩上がりになりましたし、いつしか「一度使ったら手放せない美容液」と言われるほどになりました。ーそれは驚きです。社内の反応はどうでしたか？　当時の美容液といえば、もっちりとテクスチャー重めが主流で、完成した美容液は水のようにサラサラとしていました。「これが美容液？」「本当に売れるの？」という声が社内からも挙がったそうです。　「これではいけない！」と全国の販売店さんに出向いて勉強会を行い、リポソームの良さを伝え、ご自身の肌で試してもらう。「販売店の皆さんにしっかり伝えることができれば、後は肌が応えてくれると信じていた」という営業の強い想いがありました。気づいた強み「劇的な変化よりも毎日の良好肌状態」ーまさに研究員から営業までリポソームに掛ける想いがつながった形ですね。　今でこそリポソームの強みと言われることも、スタート時は受け入れてもらえない部分もありましたが、諦めなかったんですよね。この美容液を先行して使用していた社員の間で「肌の調子が良くなっている」「乾燥しなくなった」という声が日に日に聞こえてくるようになって…。それを販売店の方々に伝え、「とにかく使い続けてみてほしい」と訴えました。劇的な変化を求めるよりも毎日の肌コンディションを落とさないことの大切さ、これがまさにリポソームの強みだったんです。ーこの美容液は「洗顔後すぐに使用する」ブースター機能も話題になったのでは？　これも社員の声から生まれたものでした。リポソームは洗顔後にアルカリ性に傾いている肌のpHバランスを整えることもできる機能を持っています。みずみずしく肌になじむテクスチャーは次に使うアイテムを引き込む効果があるため、洗顔後すぐに使用したほうが良いのでは？ という声が挙がったんです。　当時、ブースター（導入美容液）と呼ばれるアイテムはほとんどなかったですし、業界に先がけて、新しい化粧習慣を作ったのではないかと自負しています。右肩上がりの売上が横ばいにー2021年に誰もが想像もしていなかったリポソーム美容液のリニューアルを果たします。大変だったのでは？　今、振り返っても、あの時は本当に大変でした。リポソーム美容液を愛用してくださるお客さまはもちろん、社員も大切にしている愛着のある商品で、完成形との呼び声も高く、変える必要のない、変えてはいけない商品だと言われていました。まさかリポソーム美容液をリニューアルするなんて、誰も思っていなかったと思います。ーそもそもロングセラーで売上も順調だったリポソーム美容液をなぜリニューアルすることになったのでしょうか？　1992年のデビューから徐々に口コミで愛用者が増えていき、ずっと右肩上がりでブランドを代表する商品へと成長を遂げていったのですが、実は、10年ほど前に売上が少しの間、横ばいになった時があったんです。数字が落ちているわけではないのだからそんなに心配することはないだろう、という人もいたのですが、何か気になって…。「このまま見過ごしてしまったらあとで取り返しのつかないことになるのでは？」と、リポソーム美容液の大調査を始めました。ー明らかに売上が下がっているわけでもないのに調査をするというのもすごい勇気ですね。　この時期のリポソーム美容液の売上の内訳を分析してみたところ、インバウンドが国内売上の数字をカバーしていました。つまり、海外での伸びしろは高まっているけれど、「日本人に選ばれる美容液になれていないのでは？」と。そこで、美容液市場の数字の調査からコスメデコルテ愛用者や他ブランドを使用しているお客さま、海外にも視野を広げて大々的な実態調査を行いました。ー調査結果はいかがでしたか？　結果を見ると、「日本人に愛される美容液」は、まずは機能や肌効果だったんです。1万円という価格は安くはありません。その1万円を払う価値がある、と思ってもらうためには、現状の「保湿をする」「導入する」美容液だけでは難しいだろう、と。付加価値をつけなければ、これから先も買い続けてもらえないと感じました。世の中がこれだけ進化し続けて、お客さま自身も美容の知識を得られる環境である今、時代を先取りし、多くのニーズに応えていかなければならないと思うんです。そこでリポソーム美容液のリニューアルを提案しました。一筋縄では行かなかったリニューアル提案ー社内の皆さんの反応はいかがでしたか？　最初は、猛反対されました（笑）。社員からも販売店の方々からも「コスメデコルテを代表する美容液で、売上も落ちているわけではないのになぜ？」「大好きな美容液だから、変えないでほしい。」「お客さまが離れてしまうんじゃないか」「リニューアルなんかして本当に大丈夫なのか」と言う声が多くありました。でも、美容液市場のトップで居続けるために今、動かなければダメだと、さまざまな調査結果やデータを見せながら、一人ひとり説得して回りました。ー付加価値のある美容液とは？　市場調査からも、機能面の見直しは必須でした。保湿と同時に、毛穴ケアやハリ・ツヤ・弾力などのエイジングサインにもアプローチできる機能を加え、全方位のエイジングケアを叶えることで、さらに愛される美容液に進化できるのでは、と考えました。加えて、地球環境に配慮したサステナブルパッケージや、年齢や性別、肌質問わずより多くの人の肌に寄り添うことを可能にする低刺激処方やクリーン処方に対応することが、これからの時代で選ばれ続けるために重要な要素だと考えました。　お伝えしたように、社内からも難色を示される中でも、私たちの行くべき道は前へ進むことしかなかったんです。「大切なリポソームを継承していくために、進化が必要。そして、リポソームを超えるのはリポソームでしかない」と説得し、2022年のリポソーム美容液誕生30周年の節目にお披露目しようと開発が進みました。ー新リポソーム アドバンスト リペアセラムの社内の評判はいかがでしたか？　コーセーの知見と技術を踏襲した試作品が完成し、社長の小林にもいち早く新美容液を試してもらい、効果を実感いただけたときは、本当に嬉しかったです。これをきっかけに社内の士気が一気に高まり、今までにない高揚感だったと思います。結果として、日本のお客さまにいち早くお届したい、コロナで活気をなくしていた化粧品市場を盛り上げたいという想いから、2022年を待たずして進化したリポソーム美容液「リポソーム アドバンスト リペアセラム」を誕生させることができました。生まれ変わったリポソーム美容液、過去最大級のプロモーションを展開ーそこまで完璧に進化したリポソーム美容液。売上にもつなげたいですよね。　そうですね。リニューアルのきっかけとなった「顧客の拡大」にこだわり、若年層をはじめとする新たなお客さま、男性のお客さまへの認知拡大を目指しました。　「『3日間使用すれば肌が変わる』3DAYSキャンペーン」として、100万人のサンプリングを実施したのですが、ものすごい反響がありました。加えて1万円台という高価格帯の美容液ですから、新たなお客さまにも、まずは手に取りやすい価格で使っていただけるよう、ミニサイズ（30ｍL、税込8250円）を作りました。このミニサイズにより、エントリーユーザーの取り込みに成功しただけでなく、ギフトとして購入する方も多く驚きましたね。ー男性へのお客さまへは？　昨年11月に伊勢丹メンズ館でポップアップイベントを開催したのですが、計画を上回る成果を上げることができました。メンズ館のお客さまといえば男性ばかりと思っていたのですが、女性のお客さまも多くお見かけしました。店頭でパートナーの方にこの美容液の良さをすすめてくださったり、女性がプレゼント用に購入されたりすることも。その後、ご自身でリピートされる方も多いと聞いてます。美容液が男性へのプレゼントになることはとても嬉しいことですし、新たな文化として広がることを期待しています。今後はメンズ市場にも積極的に力を入れていく予定です。ーロサンゼルス・エンゼルス所属の大谷翔平選手の広告モデル起用も大きな話題になっています。　3月16日から、大谷選手を起用したテレビCMや広告ヴィジュアルを全国で展開しています。世界で活躍し、性別や年齢を問わず多くの方に愛される大谷選手ですから、また新たなお客さまに手に取って頂けるきっかけになるのではないかと期待しています。ー結果、圧倒的な人気を獲得しています。　リポソーム美容液をリニューアル発売した2021年9月から累計販売数120万本突破（2021年9月16日～2023年1月末時点、国内出荷実績）し、ブランド内の最高記録だけに留まらず、百貨店美容液売上でもシェア1位（Beaute Research調べ 2023年1月「日本 2022年第4四半期版レポート（Copyright ©2023 Beauté Research SAS）」における百貨店プレステージ市場の2021年10月〜2022年12月売上金額ベース）をキープしています。全スキンケアの中でもシェア1位を獲得する商品に成長しました。化粧品ではなく、ウェルビーイングビューティブランドへーリポソーム美容液のリニューアルに約30年の歳月を掛けましたが、その後、わずか1年でクリームが発売になりましたね。　2022年9月に発売したのが「リポソーム アドバンスト リペアクリーム」です。さらなる進化を遂げて不動の地位を築こうという思いがあり、リポソーム美容液を発売する前から開発に着手していました。　注目したのは日本人の圧倒的な睡眠時間の短さです。これをなんとか救えないかと。時間をかけてきれいになるのはある意味当然ですが、一瞬でなれる方法は？時間はプラスせずプラスの効果を生み出す、ウェルビーイングビューティを作りたいと思ったのです。具体的には、「睡眠中の美を科学する」こと。ぐっすり寝た時の翌朝の肌のみずみずしいハリ・ツヤ・弾力感をクリームでカバーすることはできないか。そこで提案したのは「睡眠不足でも3時間多く寝たようなもちっとしたハリ肌」です。ーこの商品もかなり攻めたのではないでしょうか。　リポソームはリッチなクリームの中にいれると多重層構造がくずれてしまうなど、安定性を保つのが非常に難しく、研究員にも難色を示されましたが、臨床試験で結果が出るまで何度も処方を組み直し、ようやく完成させたクリームです。　実はこの商品には余談があって…。「クリームでこんなに効果があるなら、睡眠をしっかり見直そう」と、生活習慣を改善されるお客さまが増えた、という声が店頭に届くようになったのです。　この時、私たちが目指すべき方向性が確信できたような気がしました。「化粧品を売るだけでなく、お客さまの励ましや生活スタイルをより良くするための一役を担うものなのだ」と。ー2023年も飛躍の年になりそうです。今年もまた新しい商品、目元用美容液「リポソーム アドバンスト リペアアイセラム」が3月16日に登場します。　人は平均して1日約２万回、瞬きをすると言われていますし、顔の中で目元の皮膚は薄く、バリア機能も低く乾燥しやすい。それなのにアイメイクで酷使されていて、目元ってとても過酷なんだと感じていました。　リペアアイセラムには、今回新たにカプセルテクノロジー「ナノバイセル」を開発し搭載しています。このナノバイセルは、肌にもともと存在するバリア成分、ヒト型セラミドを独自技術で多量に閉じ込めた0.02〜0.07ミクロンのディスク状の単層カプセルです。これに加え多重層バイオリポソームのダブルカプセル処方で、乾燥小ジワの目立たない、きめ細かなハリのある肌へ導き、さらに24時間うるおい続ける新しい提案です。　また、今回の特徴としてリペアアイセラムを塗布した後に目元をマッサージする、金属製のマッサージャーをキャップとして搭載したことです。キャップですから付属のマッサージャーのように、どこに置くかに悩んだり、無くしたりすることもないですし、一方でアプリケーターとの一体型だと衛生的に気になりますよね。これは使用前後にティッシュで拭けば清潔に保てます。ユーザー目線で考え抜いたボトルデザインにも注目してみてください。ー最後に、リポソームシリーズの未来を語ってください。　今後もリポソームの進化をとめず、多くの人に感動をあたえられる商品の創造を続けていきます。そして、リポソームリニューアル時に決意した「ただ肌を美しく健やかに保つだけでなく、その人の人生が豊かになる、世の中が豊かになる」。コスメデコルテはそんなブランドであり続けていたいと思います。（文：エディター ライター 長谷川真弓、聞き手：福崎明子）

【キーマンに聞く】誕生から31年、売れ続けるコスメデコルテ「リポソーム」の7つのターニングポイント

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—各店舗で行列ができるほど大人気ですが、手応えを感じたのはいつごろでしょうか?　田口沙奈枝マーケティングマネージャー（以下、田口）：2012年から展開していましたが、売上・認知度ともに伸び始めたのは2018、2019年あたりです。6、7年は掛かったと思います。追い風となったのは、SNSの普及や、日本のフレグランス市場が伸び始めたことですね。キーポイント：販路拡大ー市場の伸びと並行して、“仕掛け”たことがあったのでしょうか？　田口：2019年までは、メゾン マルジェラのファッションブティックのみで展開し、店の一角にフレグランスを並べ、ファッションのお買い物をするお客さまが使ってくださるケースが中心でした。市場の状況を鑑み、ビューティに関心の高いお客さまにも認知を拡げたい、というところから2020年1月に原宿駅前にオープンした「@cosme TOKKYO」での販売を開始し、5月には「@cosme」のオンラインショップ「@cosme SHOPPING」での取り扱いもスタートしました。@cosme TOKYO、@cosme SHOPPINGともに、すぐに品切れになるほど反響が大きく、一気に認知が拡がったという印象です。キーポイント：サイズバリエーション—なるほど、ビューティ視点で販路を拡大したのですね。その中で最も人気の高かった、けん引した商品はあったのでしょうか?田口：今も変わりませんが、「レプリカ オードトワレ レイジーサンデー モーニング」ですね。ー“レイジーサンデー モーニング”は本当に人気ですよね。これにもきっかけがあったのでしょうか？田口：元々認知されている商品でしたが、当時は100mLの大きなサイズしかありませんでした。@cosme TOKYOオープンと同時に、手軽にトライアル感覚で楽しめる10mLサイズを発売したんです。　「気になっていたけれど、手が届かなかった」というお客さまがたくさんいらしたみたいで。特にオンラインでは香りが試せないぶん、ちょっと割高でも手軽な価格と容量で買いたいという方のニーズに応えることができたと思います。今は、100mL、30mL、10mLとありますが、チャネルとターゲットに合わせて展開する香りの種類やサイズを変えています。ー確かに、100mLは「使い切れないかも」「使ってみたけど、ちょっと違ったかも」という不安があり購入まで少し時間が掛かるかもしれませんね。サイズや種類だけではなく、メゾン マルジェラ「レプリカ」フレグランスブランドとして重要視しているポイントは？田口：メゾン マルジェラのブティックからはファッション感度の高い方に、@cosme TOKYOや@cosme SHOPPINGからは美容感度の高い方に手に取っていただく機会が増え、認知度も高まってきましたが、「ファッションからのフレグランスブランドである」という点で、コンセプトに紐づくイメージコントロールはブランドを知ってもらうためにも重要だと考えています。キーポイント：ユニークな香りのコンサルテーションを実施するストア—そのイメージコントロールやアプローチはどのようにしていますか?田口：他のフレグランスブランドと違うのは、最初から香りの話をしないところ。「レプリカ」フレグランスの香りをご紹介する時は、必ずポラロイド写真から入ります。“記憶”がテーマになっていて、一つひとつの香りがシーンを再現しているのが一番の特徴です。私たちが伝えたいのは、この香りはトップノートが○○、ミドルノートが○○、香りの成分が○○、ということではなく、香りを纏うとそのシーンにタイムスリップして記憶の世界に誘われる、ということ。それがクチュール系フレグランスブランドとしての一番ユニークな点ではないでしょうか。キーポイント：男性客の増加—確かに香りは記憶にひも付くことが多いように思います。ただ一般的には、本当の記憶が蘇るということだと思いますが、記憶を提案しているところが面白いと思います。そういったアプローチは男性からの受けも良いのではないでしょうか？今も男性3人がショップのショーウィンドウ前で、中を伺っている感じでしたね。現在の男女比は?田尻梢ブランドジェネラルマージャー（以下、田尻）：目視ですが、半々程度だと思います。昨年の4月に表参道ヒルズに期間限定のストアをオープンし、さらに今年の2月に表参道のキャットストリートエリアにストアをオープンしてから、より一層、男性のお客さまが増えた傾向にあると思います。キーポイント：明確なポジション発信ー男性ファンが増えていることも含め、2020年1月の@cosme TOKYOへの導入以降、ターニングポイントになったことはあったのでしょうか？田尻：2021年4月から2022年1月中旬まで表参道ヒルズに期間限定ストアをオープンしたのですが、その際に「ビューティからライフスタイルへ」というポジションを作ったことではないでしょうか。ービューティブランドではないということですよね？田尻：おしゃれが好きな人たちも、ビューティやフレグランスが好きな人たちも、男女関係なく、自分が好きな空間を作りたいという気持ちは共通だと思います。そこで、ライフスタイルを提案するブランド発信のひとつの指標として取り組んだことで、期間限定でオープンした表参道ヒルズのストアには女性だけでなく、多くの男性客も来店してくださりました。コロナ禍でリアル店舗へ足が遠のく中、多くのお客さまに並んでいただき、とてもご不便をおかけしたと思っております。ただ表参道ヒルズのストアでは、興味のある方が入りやすい店作り、セールスチャネル展開など、多くのことを学びました。ー表参道ヒルズの期間限定ストアを閉じると、ほぼ同時の今年2月にはキャットストリート沿いメゾン マルジェラ「レプリカ」フレグランスストアをオープンしました。田尻：目的地として来てくださるおしゃれなお客さまだけでなく、たまたま通りかかった方も立ち止まってくださることが多いベストロケーションだと思います。ブランドの世界観も表現しており、「レプリカ」フレグランスを実感いただきやすいストアだと思います。田口：表参道ヒルズのストアでもそうでしたが、今年オープンしたキャットストリートのストアでも行列ができ、お待ちいただくことも多く、それでも来店してくださるのは、「店内でブランドの世界観を感じ、ポラロイドから始まる香りのコンサルテーションを受けたいから」、というお声をいただくことがとても多いです。オフラインならではの、さらには「レプリカ」フレグランスの世界観を体現したストアならではの体験を求める方に応えることが、このストアの存在意義だと思います。キーポイント：計画比の約200%以上—売り上げの推移はいかがですか？田尻：具体的な売上金額は公表していませんが、2021年に期間限定でオープンした表参道ヒルズの店舗では計画比約200%以上となり、ブランド全体でも計画を越えるスピードで伸長しました。さらに、キャットストリート沿いに今年オープンしたストアでも引き続きご好評いただいているのですが、生産や物流が追いつかないこともあり、ご迷惑をかけているお客さまも多く大変申し訳なく思っています。—物流の問題はどこのブランドも大変そうです。それでも多くのお客さまにお届けしたいといった思いからか、店舗も続々とオープンしていますね。田尻：2月に伊勢丹新宿店メンズ館とエストネーション六本木ヒルズ店、4月に伊勢丹新宿店本館と、都心にスペースをいただく一方で、名古屋や福岡ではポップアップストアをオープンし、香りを直接香って楽しんでいただく機会を設けました。ー都心と地方ではお客さまの傾向に違いはあるのでしょうか？田尻：ほとんど変わりませんが、名古屋はオープンと同時に行列ができ、その半分くらいは20代と思われるおしゃれな男性で、それには驚きました。福岡は九州全土から来店してくださり、フェスティバル感覚で楽しんで下さっていたのは嬉しかったですね。—今後の店舗戦略はどのように考えていらっしゃいますか?田尻：ホリデーシーズンに向けて、ポップアップストアを検討していますが、直近では6月22日に阪急メンズ東京での取り扱いが始まり、6月21日には「ZOZOCOSME」に出店し、新しいプラットフォームに挑戦しています。「ZOZOTOWN」は20代のユーザーが多く、ブランドにマッチしていると思います。—若年層だけではありませんが、今の時代、SNSやインフルエンサー施策も行う必要があると思いますが、どういったことを行っていますか?　 田口：キャットストリートのストアのオープンの時は多くのインフルエンサーの方に来店いただき、また新作が発売になった時はご案内もしていますが、以前から「レプリカ」フレグランスを愛用してくださっている方が多く、こちらから言わずとも、お友達同士で情報を交換したり発信したりしてくださっています。そこに添えられる言葉が「レプリカ」フレグランスへの愛をリアルに語ってくださっていて、大変ありがたく嬉しく思います。田口：こちらからの発信としてはこの度、成田凌さんに日本初の「レプリカ」フレグランスのアンバサダーに就任していただきました。彼ももともとブランドのファンで、以前から「レプリカ」フレグランスも愛用してくださっていました。そういった方が多いですね。キーポイント：マス化はしない—これだけの人気になるとマスに広がっていくことがあります。ブランドとしてマス化させるという計画はありますか?田尻：多くの方々に試していただきたい、という気持ちはありますが、マス化する予定はありません。「レプリカ」フレグランスの良さは「みんなと一緒じゃないからいい」ということもあるだろし、「誰かがつけているから自分もつける」のではなく「自分が好きだからつける」ことがすごく大切だと思っています。だからそれはキープしていきたいです。メゾン マルジェラ「レプリカ」フレグランスの世界観を好きな人は「都会的で、シャープで、モダンで、こだわりがある」、それが理想かと思っています。—コロナ禍を経て、さらに日本でもフレグランス市場が盛り上がっていますね。田尻：素晴らしくいいことですね。フレグランス市場が好調なのは、私たちの生活自体を豊かにしてくれることに間違いはないと思います。フレグランス市場全体をさらに盛り上げたいですね。田口：愛用するフレグランスは1本だけ、というわけではないし、シーンやムードに合わせていろんな香りを持っていていいですよね。また、香りを幅広い解釈で楽しんでいただけるよう、2021年10月に発売したキャンドル、12月に発売したボディケア製品なども含め、“ホームセンティング”という分野でさらに多くのお客さまに届けていくのも私たちのミッションのひとつ。ただ、いい香りというだけに止まらない何かを提供できていると思っていますし、これからもそれを目指していきたいと思います。田尻：そうですね、これからも「ビューティからライフスタイルへ」。この軸はブラさずに発信を強め、もちろん売上も拡大していきたいと思います。田尻さん、田口さんの今日の香りは？ （文：ライター・川原好恵、聞き手：福崎明子、平原麻菜実）

【キーマンに聞く】メゾン マルジェラ「レプリカ」フレグランスが人気の7つの理由