寝具メーカーのnishikawa(＝西川)では、実店舗をはじめECやテレビ、カタログなど様々なチャネルで通販事業を展開しており、最近では直販による顧客接点の強化にも乗り出している。また、販路拡大と並行して、実店舗を使って眠りに関する相談を受け付けるアドバイザーサービスの全国展開も本格化。商品とサービスの両面で睡眠市場に挑む同社の取り組みについて、通販責任者の大川裕史部長（写真右）と須藤健二朗課長に聞いた。

ーー現在の寝具市場の景況感について。

　大川「コロナ禍の時、やはり私たちのような生活用品に類する商品は通販市場でも伸びたが、それ以降は消費者も外向きのお金の使い方へと変わってきたため、少し苦戦をしている印象。とはいえ、テレビやカタログなどを通じて顧客にきちんと価値が伝えられたものに関しては、しっかりと販売ができている。私たちとしてはやはり価値のある商品を顧客に知ってもらい、結果的に販売に結びついていければと考えている。

　元々、私たちは実店舗での接客がメインであるため、会社の中でも通販のシェア率はまだまだ1桁台程度かと思う。今後、そこを伸ばしていくことは重要だと思っている」

　ーー現状の通販での販路とは。

　大川「まず、直営のECがあり、それ以外はすべて卸となるが、民放や通販専門チャンネルを介したテレビ通販をはじめ、ラジオ、大手総合通販カタログ、EC専業企業、ギフト通販企業などとの取り引きがある。そのほか、厳密に言えば出店という形にもなるが、カード会社やエアライン系の仮想モールでも販売している。仮想モールについては寝具関連の出店者に卸販売もしている。社内での通販事業のシェアとして見ると、一番大きくなるのは自社ECの売り上げではないか」

　ーーそれぞれの通販チャネルで共通している売れ筋商品は。

　大川「過去には羽毛布団の販売が多かったが、昨今は競争が激しくなっている。今の主戦場としてはマットレスや枕で、それが売れ筋になる。マットレスで言うと、2万円前後の価格帯が中心。あとは季節商材も人気で、いわゆる、ケット類や毛布、敷パッドなどがある」

　須藤「季節商品も時代によって少しずつ変化があって、10年前はこの時期に冷感寝具が人気だったが、今年の春夏商戦では除湿系寝具の方が動いていて、冷感寝具よりも売り上げが上がっている。業界的に今は『除湿』が、伸びるキーワードに当たるかと思う」

　ーー独自商品としての売り出しは。

　大川「”お尻のまくら”として販売している『Keeps　クッション』シリーズが通販での売れ筋商品となっている。1万円前後の価格で、ECやテレビ通販、総合通販カタログを中心に販売が伸びている。もともとは、クラウドファンディングサイトで発売して、そのアイデア性などから支持を得て、その後一般販売に乗り出したもの。当社の場合、実店舗での販売がメインで、百貨店などで他の寝具とともに取り扱っても(メインの商品ジャンルではないことから)リアルの販路では一般の消費者に気づかれにくい面もあった。

　ところがテレビ通販で展開したところ、寝具以外にもアイデア商品を販売しているという認知を多く得る事ができた。実際にテレビ通販を見てから実店舗に来店して試されるケースや、通販サイトに来て購入されるケースがいくつか見られており、各販売チャネルで相乗効果があったと思う」

　ーー布団は年々参入企業が増えているということか。

　大川「特に低単価のところで数が増えている。私達はどちらかと言えば、しっかりと価値のある羽毛布団の販売に力を入れているため、取り扱う比率で言うと年々低くはなってきている」

　ーー近年の通販事業の推移について。

　大川「全体で見ると微増している。コロナの巣ごもり需要において、家の中のものを買い替えるタイミングで実店舗での販売が落ち込んだ半面、通販はかなり伸びた。今はそうした動きがかなり落ち着いてきた状況」

　須藤「世の中で買い物の仕方や考え方が変わってきたこともあるかと思う。当社は各取引先が接客をするという実店舗型の販売を長年行っていて、それは今でも強い。ただ、今は寝装品ギフト系の商材が中々伸びづらくなってきていたり、来店数が少なくなってきていることもある。そうした中で何をするべきかと言うと、やはり、価値のある商品として健康寝具やオーダー枕など一人ひとりに合った商品を提供することだと思う。

　さらに、今はスマートフォンも普及していてネットで当たり前に買い物ができるわけだから、当然、強化しないといけない。5、6年前に立ち上げた自社ECであり、直販のテレビ通販の展開など、そうした様々なところで顧客がついてくれればと思う」（つづく）