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　旗艦店の銀座店は、国内売り上げが同5%増の677億円、免税売り上げが同28%減の413億円となり、総額では同11%減の1091億円だった。森田一則 取締役専務執行役員は、「2025年2月期の過去最高業績更新をけん引した免税売り上げは、年間400億円前後の巡航水準に落ち着き、持続可能な成長局面に入った」と説明。従来は中国本土とそれ以外の国・地域で6対4だった内訳も、今後は逆転するとの見通しを示した。　国内売り上げは、2025年10月の高市早苗政権発足以降の株高を背景に底堅く推移している。直近も「3月の売上高が前年同月比2%増、4月も現時点で同6%増」といい、富裕層によるラグジュアリーブランド需要は根強い。これを受け、2026年3月から外商組織をチーム制に移行し、提案力の強化を図る。今後はバッグや靴といったラグジュアリーブランドの雑貨に加え、アパレルの取り扱い拡大も進め、富裕層需要の深耕を目指す。　また、2022年に1階にフレグランス売り場を導入して以降、従来は弱かった20〜30代の新規顧客の取り込みが進んでいるという。ラグジュアリーおよびコンテンポラリーラグジュアリーのアパレルを強化することで、こうした若年層の需要にも応えていく考え。　2027年2月期は、総額売上高で前期並みの1230億円を見込む一方、営業利益は同31.7%減の18億円、純利益は同77.2%減の5億円を見込む。外商強化の一環として2027年に新たなロイヤルティプログラムの導入を予定しており、減益はそのシステム改修費などによるもの。　なお、2025年4月に公表した2031年2月期を最終年度とする中期経営計画は、訪日客の動向が流動的であることや、自社EC「マツヤギンザドットコム」の進捗の遅れなどを踏まえ、下方修正した。最終年度の目標は、総額売上高1500億〜1600億円（修正前は1650億〜1800億円）、営業利益40億〜50億円（同80億〜85億円）、ROE10%以上（同11%以上）、自己資本比率35%以上（同40%以上）とする。

Business

松屋26年2月期、免税バブル一巡で減収減益　国内富裕層は株高で堅調

　ポリフォームは、北イタリア・ブリアンツァ地方で1942年に小規模な家具工房としてビジネスをスタート。1970年に現在のブランドの礎となるシステムユニットを中心としたブランディングに刷新し、高い技術力を反映したハイエンド向けの製品の製造および販売を行っている。　ユナイテッドアローズは、アパレル以外の領域への進出を通じて業容と顧客層の拡大を図る中期経営計画（2024年3月期～2026年3月期）内の主要戦略「UA MULTI戦略」の一環として同サービスに着手。長期ヴィジョンである「高感度・高付加価値ライフスタイル提供グループ」の実現に向け、ワードローブシステム「センツァフィーネ（SENZAFINE）」を用いたクローゼット収納一式（303万6000円）や、システムキッチンと壁面収納一式（309万円／いずれも参考価格）などに加え、ラウンジやベッドルーム、屋外用の家具などを提案していく。

UNITED ARROWS

ユナイテッドアローズが伊家具ブランド「ポリフォーム」の予約制外商サービスを開始

　日本時計協会が今年3月に発表した資料によれば、2021年度（1〜12月）の日本におけるウォッチ完成品の市場規模において、数量は前年比5％減の1900万個だったが、実売金額は7139億円と同15％伸長。中でも輸入品のカテゴリーは数量が1340万個で同7％減少したものの、実売金額は値上がりの背景もあり5857億円、同17％増と飛躍的に伸びた。コロナ禍で腕時計が投機対象としてさらに広まったことが背景として考えられる。　大丸松坂屋百貨店でも2021年度（2021年3月〜2022年2月）における全店の時計の売上は前年比36％増となり、コロナ前の2019年度（2021年3月〜2022年2月）比でも6％上回った。名古屋店は2019年度比で14％増と他店よりも伸長率が高く、過去10年で最高の売上を叩き出した。特に30代による売上が突出的に伸び、2019年度比で30代前半による買い上げ額が約2.5倍、30代後半では約3倍となったという。名古屋店は外商売上比率が最も高い　なぜ東京や関西地区の店舗ではなく、名古屋で時計の売上が大きく伸びたのか。それは外商売上が大きく影響しているという。大丸松坂屋百貨店ではグループ全体に対して外商売上は3割を占めるが、名古屋店の外商売上比率はグループ店舗では最も高い5割となっている。　松坂屋名古屋店の時計バイヤー長谷川明宏氏によると、名古屋のある愛知はトヨタ自動車発祥の地であることから自動車を中心とした製造業が盛んで、富裕層のポテンシャルの高い地域の一つになっているという。「親の世代から外商を利用する習慣が根付いているので、他の地域よりも身近に感じているエリアではないか」と分析しており、外商部が若年富裕層の開拓に力を入れていることも売上増に影響していると見ている。外商売上の内訳でみても、時計はラグジュアリーなどの特選ブティックに次ぐシェア率で、約15％と高い水準だ。　松坂屋名古屋店の時計売上が大きく伸びた要因はもう一つある。同店はもともと時計の品揃えに強く、2018年度（2017年3月〜2018年2月）は百貨店で日本一の売上があったと言われていたという。しかしインバウンドが活況となってからは、東京や関西地区の店舗の時計売上が伸びた一方で、名古屋はインバウンドが影響しなかったこともあり、日本一をとることができなかった。今回の時計売り場のリニューアルを機に、再び日本一を目指したい考えだ。正規販売店縮小の環境下でも品揃えを強化できる理由　時計売り場のリニューアルは14年ぶり。リニューアルの実施は昨年中に完了する予定だったが、新型コロナウイルス感染拡大の影響から後ろ倒しとなった。　今回のリニューアルでは12億円を投資し、展開スペースを従来の2倍となる1200平方メートルに拡大。時計売り場を構える北館5階にはもともと宝飾や特選生活雑貨の売り場があったが、特選生活雑貨の売り場を他フロアに移設し、宝飾サロンとメガネサロンは残しながらも5階の大部分を時計売り場に刷新した。売り場の名称は「ジェンタ ザ ウォッチ（GENTA the Watch）」と名付けた。　環境デザインでは外光が入る設計に変更。ブランドの製品をゆっくりと眺めることができるように開放的な空間に仕上げたほか、回遊性を高める区画として時計修理に対応するライブリペアゾーンとパブリックスペースを備えた「ウォッチテラス（Watch Terrace）」を中央に配置した。　主な取り扱いブランドは「ヴァシュロン・コンスタンタン（VACHERON CONSTANTIN）」「パテック フィリップ（PATEK PHILIPPE）」「A. ランゲ＆ゾーネ（A.LANGE & SÖHNE）」「オメガ（OMEGA）」「カルティエ（Cartier）」などで、新規では東海地区唯一の取り扱いとなる「ルイ・モネ（LOUIS MOINET）」など約10ブランドを追加。近年は時計ブランド側が正規販売店数を制限する動きがあるが、こういった環境下で品揃えを強化できている背景には、松坂屋名古屋店が外商顧客向けに開催してきた「プレステージウォッチフェア」の催事を成功させるなど、過去の実績が評価されているからだという。なお、ロレックスの「デイトナ」やパテック フィリップの「ノーチラス」といった希少価値の高い人気モデルの取り扱いについてはコメントを控えた。時計売り場のリニューアルは7月6日から段階的に行い、10月に完了する予定だ。　時計売り場のリニューアルに先立ち、腕時計情報や正規販売店検索を掲載するウェブサイト「グレッシブ（Gressive）」を運営するベストナビとの協業で、ホームページ「Watch Master」を時計のオウンドメディア「GENTA the Watch」として刷新し、6月27日にオープンした。腕時計好きに向けたウェブマガジンと正規販売店検索の両軸で展開しているほか、オンライン試着サービスやブランドごとの来店予約サービスなどを新たに導入。オンライン試着サービスでは希少モデルを扱う高級ブランド以外の主要ブランド製品に対応し、自宅で試着イメージを掴むことで来店動機につなげたい考えだ。＜主な取り扱いブランド＞ヴァシュロン・コンスタンタン／A.ランゲ&ゾーネ／フランク ミュラー／チューダー／オメガ／ブライトリング／グランドセイコー／ハリー・ウィンストン／パテック フィリップ／ジャガー・ルクルト／カシオ／シチズン／セイコー／タグ・ホイヤー／ロジェ・デュブイ／ブレゲ／ロンジン／パネライ／IWC／ロレックス　など“時計ブーム”は継続の見通し 「衰退するブランドも出てくるだろう」　時計ブームが巻き起こっているが、値上げ幅にも話題が集まっている。時計のバイヤーを務めてまもなく9年目を迎える長谷川氏によると、約5年前から値上げの波が起き始めたとし、「内外価格差なのかわからないが、過去に定価50万円だったものが今では80〜90万円になっていたりする」モデルもあるという。　時計ブームはしばらく続くと見ており、「衰退するブランドも出てくるだろう」と推測する。海外ブランドの勢いが伸びているが、日本の「グランドセイコー（Grand Seiko）」はアメリカ市場でも技術力が高く評価されていることから、今後も注目のブランドだと話した。　投機対象としての需要が増加している時計だが、長谷川氏は「時計は時間を見る道具だが、所有する満足感が得られるアイテムだと思っている。そういった意味でも百貨店における商品群の中でもしっかり充実させていきたいと思っている。富裕層をはじめ、10～20代のお客様にも買ってもらえるような売り場にしていきたい」と意気込みを述べ、時計の楽しみ方を伝えていきたい姿勢を示した。

「名古屋で時計が売れる」その背景は？　松坂屋名古屋店に聞く

　同社の百貨店事業は2022年3月期の通期において2期連続の赤字を計上したが、伊勢丹新宿本店と三越日本橋本店の実績を合計した個人外商売上はコロナ前（2020年3月期）を10.3％上回る790億円に着地した。両本店の買い上げ額上位5％の顧客による売上シェアは、伊勢丹新宿本店で50.9％（2021年3月期から3.2ポイント増）、三越日本橋本店で48.3％（同 3.0ポイント増）となっており、百貨店事業の業績を支える重要な収益源となっている。主に伊勢丹新宿本店では30〜50代の経営者を中心に若年層の外商顧客が増えているといい、49歳以下の顧客による購入額シェアは28.8％（前年比5.2ポイント増）に伸長した。50〜60代は定番品を求める傾向が強かったが、若年層からはモード系のブランドアイテムの需要が高く、「ファッションの伊勢丹」という強みを活かせているという。　売上拡大につながった要因として、長い歴史の中で蓄積してきた商品供給力と、商品カテゴリーの専門性に強みを持つ「ストアアテンダント」やバイヤーなどとの社内連携力に加えて、伊勢丹新宿本店では1対1の接客方式をチーム制に変更し、数人体制で接客を行うことによるレスポンスの早さが高い評価を得ている。顧客満足度につながり、外商顧客の紹介による入会希望者も増えているという。こうした成果は外商統括部を一新したことで得られたものとしている。また、チーム制にしたことで、従来の担当制の接客では改善が難しかった働き方改革にもつながっているという。説明会に出席した三越伊勢丹 外商統括部個人外商グループの種村俊彦氏は、チーム制を先行導入した伊勢丹新宿本店での成功例から、チーム制について「今後の外商統括部の働き方の中心となるだろう」と話した。　今後は「百貨店外MD」を強化し、富裕層の暮らしに寄り添うエコシステムを確立させていく方針。これまでは体制上、店舗で扱わない商品に関する要望があっても対応が難しかったが、社内や取引先との連携を強化できる体制に変わったことで、車や不動産関係を中心に売買につなげることができているという。手数料ビジネスでもあることから収益向上も狙っていく考えだ。　説明会ではその他の「百貨店外MD」の成功事例として、海外ブランドのショールームを訪れ、買い付けではなくパーソナルオーダーとして注文したドレスを半年後に着用してパリコレクションのショーを観覧するという、店舗の外を出た「現地でのおもてなしツアー」を紹介。これも社内および海外駐在メンバーとのスムーズな連携があったからこそ実現した取り組みとしている。7月上旬にも若い世代の外商顧客6組を招待し、ブランドのイベントに参加できるツアーを実施する予定だ。　なお、今期（2022年3月期）の個人外商売上については860億円を見込む。

三越伊勢丹HDが好調の個人外商で「百貨店外MD」を強化　海外ブランドのショールームを訪れるツアーも企画

　同社は“高感度上質”戦略の一環として、個人外商で従来の1対1型の接客を刷新。外商セールスの力に、AIを用いた「データ分析」、各ストアのバイヤーの感性を活かした「バイヤーネットワーク」、商品カテゴリーの専門性に強みを持つ「店頭アテンダント」の3つをかけ合わせ、組織全体で商品提案を行っている。同社はコロナ禍でインバウンド売上が落ちたものの、外商では顧客の人数と買い上げ額ともに伸長。店頭アテンダントが外商顧客が求める商品に付随した買い物のサポートを行うことで購買額が上がったという。この取り組みは基幹店の伊勢丹新宿店と日本橋三越店で先行導入しており、他の支店や地域店にも展開して売上を拡大させる計画だ。なお、2022年3月期末時点の両基幹店の全体顧客数に対する外商顧客数の比率は約2割を占めている。　三越伊勢丹ホールディングスの連結業績では売上増加による差益増や収益構造改革がプラスに働き、新しい会計基準を適用した売上高は4183億円、営業利益は計画値の30億円に対し59億円と上回った。今期は売上高4940億円（同18.1％増）、営業利益140億円（同135.7％増）を目標に掲げ、百貨店業では4140億円、営業利益40億円の黒字転換を目指す。近年力を入れるオンライン売上は440億円を見込む。　今年4月度の月次売上においては伊勢丹新宿店がコロナ前の実績を超え、5月度はゴールデンウィーク商戦の追い風もあり前月よりも10％上回って推移するなど、すでに手応えを感じているという。4月度はラグジュアリーブランドのバッグやシューズ、宝飾品、時計、絵画をはじめとするアートなどの高額品が外商顧客を中心に売れた。国内アパレルの消費も戻ってきているという。日本政府が6月をめどに外国人観光客の新規受け入れ再開を検討するという報道もあり、インバウンド売上回復にも期待がかかる。しかし、インバウンド売上の9割が中国人によるもので、中国では現在上海でロックダウンが続き、北京でもロックダウンが噂されるなどの状況を鑑み、細谷敏幸 取締役代表執行役社長CEOは「中国の動向がどうなるのか、そちらが非常に大きい」として慎重な姿勢を示した。　なお、百貨店事業を展開する競合企業も外商売上は好調で、具体的な外商売上を開示していないが、高島屋（2022年2月期）では外商売上の増加率が前年比17.7％増、高額品売上は33.6％増となったと発表。松屋（2022年2月期）も外商会員の売上高が29％増、そのうち年間100万円以上を買い上げた外商会員数は32％増加したという。J.フロント リテイリング（2022年2月期）は外商売上高2000億円規模を目指すと公表している。

三越伊勢丹HD、百貨店業が2年連続赤字　個人外商売上は好調

　同社は新型コロナウイルス感染症の影響による経営環境の変化を受け、従来の計画（2019〜2021年度）を昨年11月に取り下げていた。今年5月に新中期経営計画の基本骨子を発表し、今回はその具体的な内容を明らかにした。　百貨店の再生に向けて、今回はじめて中期KPI（重要業績評価指標）に「顧客」を掲げた。個人外商では、購入金額が年間100万円以上のエムアイカード会員が現在30万人ほどいるといい、2024年度にはこの売上高を2300億円（19年度比27％増）に引き上げる。そのための施策として、AI等を活用したデータ分析やバイヤーネットワークなどを活用し、百貨店外の潜在ニーズを取り込む。　一般識別顧客には、エムアイカード会員、アプリ会員、そしてエムアイカードを持っていないがデジタルでつながっているデジタル会員が含まれる。2024年度には一般識別顧客の売上高を5800億円（同28％増）に拡大させる方針で、内訳はエムアイカード会員がコロナ前の水準となる5000億円、デジタル会員は800億円としている。デジタル会員は将来的にエムアイカード会員化を目指し、カード年会費収入増加につなげるという。　2024年度のオンライン売上は600億円超を計画。デジタル戦略では化粧品EC「ミーコ（meeco）」と、食品やミールキットなどを届けるオンライン定期宅配サービス「ISETAN DOOR」を成長の軸に据え、ミーコに関しては化粧品ECで国内ナンバー1の規模を目指す。なお、オンライン売上は順調に推移しており、これまで赤字だったEC事業は来年または再来年度に黒字化を見込む。　伊勢丹新宿店は「世界で最旬・最新」のマーチャンダイジングを推進する。具合的にはファッションの先鋭化やラグジュアリーブランドの強化を進めるほか、高感度上質をコンセプトにした新たなゾーニングも展開する。2024年度に売上高3200億円（19年度比460億円増）を目指す。　三越日本橋店では伝統や文化・芸術、暮らしといったカテゴリーを軸に、最上質な日々の暮らしを提案。ファッションをメインとする伊勢丹新宿店とはテイストで差異化を図るという。2024年度の目標売上高は1400億円（19年度比70億円増）を掲げる。　両店舗の外商やインバウンド顧客の具体的な構成比は非開示としているが、一般識別顧客は2019年度から2024年度で10％増の見通し。MD構成についても具体的な数字は開示を控えたが、ラグジュアリーと宝飾・時計の比率を2019年度比の23％から2024年度に27％程度まで引き上げるという。「“特別な”百貨店を中核とした小売グループ」を目指す同社の細谷敏幸 取締役代表執行役社長CEOは、百貨店の再生について「徹底的に“科学”してマスから個に転換する」と意思を表明した。　今回の中期経営計画で推進する百貨店の再生は「再生フェーズ」と位置付け、その後はグループリソースを活用したBtoB外販拡大などに取り組む「展開フェーズ」、そして基幹店エリアと全国エリアにおいて不動産開発を推進する「結実フェーズ」へと移行する。百貨店事業が核となるのは変わらないが、将来的には金融事業と不動産事業で営業利益を押し上げる考えで、比率は百貨店事業45％、不動産事業30％、金融事業20％の構成となる見通し。10年の長期スパンで500億円レベルを目指す。結実フェーズで取り組むまちづくりに関する動きでは「新宿三丁目駅前西地区市街地再開発準備組合」に参画しており、今後は新宿駅東口地区におけるまちづくりコンセプトフレームを策定するという。　中期経営計画の最終年度となる2024年度の目標は、経営統合後の最高益となる営業利益350億円達成。同日に発表した2022年3月期第2四半期の営業損益は77億5800万円の赤字で、通期では30億円の黒字転換を目指しているが、目標にはほど遠い。細谷CEOは「百貨店事業が再生したあかつきには顧客が増えている想定。新たに外販もしていくので、厳しいということではない」と前向きな姿勢を示した。　なお、今期の通期業績予想の修正を発表。営業利益と経常利益はそれぞれ30億円で据え置き、売上高は前回予想から120億円引き下げ4350億円、当期純利益は20億円引き上げ30億円とした。売上高の下方修正は新型コロナウイルス感染拡大による緊急事態宣言で8月と9月の売り上げが苦戦したことが影響しているが、純利益に関しては経費構造改革が奏功したことを受け上方修正した。■三越伊勢丹ホールディングス 2022年3月期第2四半期連結実績総額売上高：3989億円（前年同期比18.9％増）営業損益：77億円の赤字（前年差100億円増）四半期純損益：81億円の赤字（前年差286億円増）

三越伊勢丹HD、“高感度上質”戦略で百貨店再生へ　外商とデジタルを強化

　三越伊勢丹ホールディングスでは2016年ごろから現代アートの人気が高まり、昨年3月にはコンテンポラリーギャラリーを日本橋三越本店に開設。3万円程度の手頃な価格帯から1000万円を超える高額作品まで幅広く売れているという。高島屋でも美術品の中では写実表現の作家や現代アートの作品に注目が集まっている。　松屋銀座では昨年春から外商顧客向けのアートの提案を強化。また、同年秋からスタートしたアートフェスティバルでは、巨匠と称される日本人作家以上に現代アーティストの動きが目立つようになり、美術品の中では低価格帯に位置する20〜30万円台の作品がライフスタイル商品と同じような感覚で売れていくという。松屋の広報担当者は「アートに関する情報をお客様自ら積極的に収集されていて、現代アートの作品が高騰していることを知っている方も想像以上に多い」と商機を感じている。　大丸松坂屋百貨店では新型コロナウイルス感染拡大以降、美術品のライブショッピングの取り組みを強化し、2020年の現代アートの売上構成比は前年の15％から35％に拡大した。伝統的に扱ってきた逸品の日本画や洋画の動きが鈍ってきた一方で、バンクシーをはじめとするストリート系の現代アーティストがオークション市場を賑わせている背景から、今までアートを購入してこなかった層が現代アートを購入する傾向が見られるという。大丸東京店で現代アートのイベントを開催した際には一般来場者による購入も目立ち、「どの絵が資産価値が上がりやすいのか、といった質問も出てきている状況」（本社MD担当バイヤー）で、アートに対する考え方が変化しつつあると捉えている。今月7日に大丸梅田店で開幕した初の大規模な現代アートのイベント「ART！ART！OSAKA」でも初日の朝一番に大作が売れたという。　大丸松坂屋百貨店は百貨店の発信力を活かして公募展を企画するなど若手発掘にも力を入れており、バイヤー担当者は「店舗でのイベントや外商催事に加えて、ギンザシックスのギャラリー（アールグロリュー ギャラリー オブ トーキョー）はアートフェアにも参加している。若手の作家の活躍の場となれたら嬉しい」とコメントしている。

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